Na přelomu roku došlo k uzavření partnerství mezi poradenskou společností 4fin a realitní sítí Century 21. Jak k tomuto spojení došlo a co od ní mohou poradci i makléři čekat?
Jak k tomuto spojení vůbec došlo? Odkud přišel ten prvotní impulz?
4F: No za nás tento impulz přišel vůbec z naší vize komplexního majetkového a finančního poradenství. To znamená, že chceme mít na všechno odborníka. V čase chceme poskytovat našim klientům co nejširší paletu služeb, kde na vše mám konkrétního člověka. Nemusí to tak být nutně náš poradce, ale může to být zástupce i jiné firmy, která ve svém oboru odborníkem je.
Původní vize v realitním byznysu byla realitku na zelené louce postavit, mít velkou realitní síť. Jde o to, využívat synergie, které realitní byznys ve spojení s finančními službami určitě poskytuje. I když se 4fin reality za pár měsíců významně posunuly a počty makléřů a obchodů stabilně rostly, přece jen jsme potřebovali pokrýt i jiné regiony, než kde působila. Začali jsme tak na trhu hledat partnera, který nám pomůže ten punc profesionality a velikosti dát ihned. Proto jsme se dostali do jednání se Century 21.
C21: Můj pohled je paradoxně úplně stejný. Já osobně jsem po 15 letech přešel z financí do realit a první, co mi tam chybělo, byly finance. Takže před dvěma lety jsem síti představil, že bude nutné, abychom vybudovali i finanční větev. Od začátku jsem pak tuto část nechtěl budovat interně, ale spíše jít cestou toho se s někým spojit. Takže jsem chodil po trhu. Dokonce s jednou síti jsme se dostali až do fáze pilotního projektu, který však nenaplnil naše očekávání, právě díky malému počtu spolupracujících poradců, kteří nebyli schopni pokrýt celou naší síť. No a v tu chvíli přišel Tomáš..
Takže nám to zapadlo zase do našeho konceptu, kterému říkáme Spolehlivé partnerství. To spočívá v tom, že nejen že klientovi prodám nemovitost, ale vyřeším mu hypotéku, pojištění té nemovitosti a tak dále.
Takže takové „hledali se, až se našli“.
4F: Určitě je to o těch hodnotách, které se protínají. Hlavní hodnotou Centrury 21 je partnerství, u nás je to stejné. My tyto hodnoty máme sice 4, proto 4fin, ale ta první je právě partnerství. To vyjadřuje, jak se chceme chovat ke svým klientům, spolupracovníkům a zároveň i partnerům, se kterými ten byznys děláme.
Jak to tedy v praxi bude fungovat? Na trhu vidíme nejrůznější modely.
4F: Naší velkou výhodou je, že jsme se na celý proces připravovali už notnou dobu, i když jsme vlastně nevěděli, kdo tím partnerem nakonec bude. Věděli jsme, že pro to, aby tento projekt byl úspěšný, potřebujeme robustní technické zázemí a připravený IT systém. Měli jsme historickou zkušenost s tím, jak realitní služby můžou a budou fungovat v malém měřítku. Takže jsme vyvinuli leadový systém, který umožňuje realitním makléřům vstupovat do našeho sytému, kde dochází k předání kontaktu našim finančním konzultantům.
Ale co je důležité, už v tu chvíli makléř získává kontrolu nad předaným kontaktem a nad tím, že opravdu získá část provize za zpracování tohoto klienta. Tím jsme na trhu unikátní. Není to o přepisování telefonu klienta na papíře a jeho předávání v rámci kanceláře. Všechny mezikroky se kontrolují až do finálního vyplacení odměny, která tomu danému člověku náleží. Naprostá transparentnost a jednota takového systému. Zároveň na úrovni obou centrál firem máme týmy lidí, kteří se tomuto projektu na plný úvazek věnují a starají se o to, aby to fungovalo. Proto vidíme pozitivně, že se vše podaří dokončit i v takto velkém měřítku. Na jedné straně máme 800 finančních poradců a na straně druhé 250 realitních makléřů.
C21: 350, bych opravil (směje se). Ty počty jsou vždycky zrádné, ale jsou základní tři čísla. 450 je počet lidí, které vidím v našem systému. Ale tam jsou i právníci, asistentky atp. Pak je tam v tuto chvíli asi 326 makléřů. A pak je číslo poslední, a to, kdo se tím opravdu uživí. Ty největší příjmy dělá asi 170 lidí, tedy polovina. Když pak vezmu náš provizní obrat a vydělil bych ho počtem všech makléřů, tak se bavíme asi o 38 460 Kč. Ale když se budeme bavit pouze o té „lepší“ polovině, tak ten průměr hned stoupne asi na 89 300 Kč. A to už je samozřejmě hezký příjem.
Pojďme zpět k té spolupráci. Je mi jasné, jak to bude fungovat na úrovni sítí, ale jak budou probíhat konkrétní obchody?
4F: Ta funguje tak, že na každého franšízanta v realitách jsme navázali regionálního nebo oblastního ředitele z oblasti financí, který v daném regionu má za úkol servisovat jeho pobočku.
C21: Já tam vidím ty úrovně dvě. Jedna je, jak říká Tomáš. Tu práci nejde dělat bez osobní vazby, a to je to, co v tuto chvíli vzájemně budujeme. Aby existovala vzájemná důvěra mezi konkrétními lidmi a fungovala tam ta lidská chemie. To se zatím daří, zpětná vazba od našich partnerů je téměř stoprocentně pozitivní.
Ale pak tu vidím i úroveň druhou. Tu, na kterou dojely i skvělé lidské vazby. A to, že po roce se zjistilo, že tenhle mi něco nezaplatil, tenhle mi nedal nějaký podklad. A všechny vize se rozplynuly. To je to, co mě dnes uklidňuje. Máme systém, který tohle hlídá a všechno sleduje. Takže jsme schopni zajistit, že takhle to neskončí. Budou tam lidské vztahy, ale zároveň běží i kontrola procesů a bez této kontroly to nejde.
Takže já jako makléř jsem prodal nemovitost, potřebuji na ni financování, takže se obracím na regionálního ředitele 4finu, aby mi zajistil financování?
C21: Tam je to ještě trochu jinak. Naši makléři už rovnou chodí s poradci 4finu i na prohlídky prodeje nemovitostí. A tam rovnou našim zákazníkům nabízejí i svoje služby. Naše zkušenost je taková, že spousta lidí chodí na prohlídky s tím „Já dostanu hypotéku, to není problém.“, ale realita je dnes hodně jiná. Takže ten první kontakt vzniká nikoliv ve chvíli, kdy se ta nemovitost prodá, ale už ve chvíli, kdy se poptává. To je moje představa – dělat ten byznys od úplného základu.
4F: To je i naše zkušenost. My jsme historicky zkoušeli třeba navolávat kontakty z realitky. Ale ty úspěšnosti byly samozřejmě velmi různé, podle typu kontaktu, jeho stáří, typu nemovitosti.. Ale stejně se vždycky ukázala největší efektivita v tom, že navážete poradce na makléře. Makléři stejně dnes fungují tak, že se dělají prohlídkové dny, aby byli efektivní. Tam se přijde podívat pět, deset klientů, a to je ta nejlepší příležitost pro poradce, kdy má příležitost zaujmou tyto klienty se svými službami.
Tyto kontakty se vezmou, zadají do systému a makléř má jistotu, že kdokoliv z těchto deseti lidí bude řešit přes poradce jakýkoliv finanční produkt, má z toho svou provizi. Nemusí se bát, že nebude vyplacena a nemusí kontrolovat a řešit podklady, které má na starosti zase poradce.
Takže máme platformu. Pak lidi na centrálách, kteří hlídají, že tato platforma funguje. Ředitelé a majitelé franšíz, kteří mají zájem na tom, aby to fungovalo lidsky. A samozřejmě lidi, kteří udělají tu práci – prodej nemovitosti nebo finančních produktů.
C21: Možná prozrazujeme příliš mnoho, ale my jsme se ji smířili s tím, že udáváme trendy na trhu a formujeme ho, takže nás potěší, když se to stane standardem.
Jaká jsou tedy vzájemná očekávání? Asi velká, jak to tak poslouchám..
4F: Ano, jsou velká. Vemte si, že Century prodá 4-5 000 nemovitostí za rok. Na každou z těchto nemovitostí se dnes přijde podívat alespoň 10 lidí. Takže se bavíme o potenciálu 50 000 klientů v příštím roce, pokud s tím budeme pracovat. A tuto příležitost si samozřejmě nechceme nechat ujít.
C21: Na počet „zakázek“ je to i 10 000 nemovitostí. Ale dělení je na 4 oblasti: průmysl, což je trochu mimo zájem finančních poradců, development a secondhand, pronájmy. Ta oblast zájmu bude asi tak v té polovině, jak říká Tomáš.
4F: No a když se na to podíváme z druhé strany, tak my máme aktivních 800 poradců. Statisticky za rok každý z těchto poradců narazí na 4 klienty, kteří prodávají či poptávají nemovitost. Nebo minimálně v okolí o někom vědí. Takže teoreticky se bavíme o tom, že je zde potenciál zdvojnásobit počet aktivních zakázek v Century. Navíc máme zkušenost v tom, že pokud poradce realitního makléře osobně doporučuje, většina takových nemovitostí je potom nabízena exklusivně.
C21: Přesně tak. Bavíme se o potenciálním růstu obou sítí v desítkách procent, pokud to naši lidé pochopí, tuto příležitost správně uchopí a budou s ní pracovat.
Vyvstane asi otázka „Kdo koho koupil?“. Opravdu se tedy jedná o partnerství mezi společnostmi? K žádné výměně podílů nedošlo?
4F: V tuto chvíli neexistuje žádné majetkové provázání. Ale nevylučuji, že v delším horizontu, pokud to bude fungovat, se o něm můžeme bavit. Dnes je pro nás ale důležitější mít výsledky a aby lidé na obou stranách viděli, proč to vůbec děláme. I bez majetkového provázání je obchod výhodný pro obě strany.
C21: Century má minimálně dalších 15 let licenci v České republice, takže my se na to nedíváme jako na něco, co budeme dělat další rok, dva, ale vidíme tam opravdu dlouhodobou spolupráci.
