Zeptali jsme se poradenských firem na to, co zajímá asi každého poradce při rozhodování, s kým spolupracovat. Čeho se dá v síti dosáhnout? Jaké jsou podmínky získání partnerství či akciových podílů, když budu úspěšný? Nabízí nějakou finanční i nefinanční podporu (na kanceláře, telefon, leasing automobilu)?
Mojmír Urbánek (SAB Servis):
Jsme servisní firma. To v praxi znamená, že obchodní strategie firem, se kterými spolupracujeme, nijak neovlivňujeme, pokud je vše v pořádku z pohledu legislativy. Dlouhodobě se řídím jednoduchým pravidlem, že je lepší dát na stůl jasná pravidla spolupráce dopředu. Nemlžit, neskrývat a nepolitizovat. To se týká hlavně provizí. Ukazujeme naše marže a ukazujeme za jakých podmínek se každá spolupracující firma může dostat na lepší provize, pokud na nich ještě není. Ten medvěd, který se porcuje, je ve většině společností už stejný. Proto se snažím jít cestou přímé podpory a nedělat nějaké akciové programy, motivačky atd. Každý z našich partnerů si tak princip motivace nastaví podle svého.
Petr Borkovec (Partners):
Všechny čtyři naše podnikatelské byznys modely (manažerská kariéra, profi kariéra, VIP poradenská kancelář a franšíza Partners market) vedou k vybudování velmi slušného kmenotvorného byznysu. U každého byznys modelu je od počátku jasné, co jsou hnací motory hodnoty a pasivního příjmu, co jsou podstatné aktivity, podstatná aktiva a typické chyby. Všechny byznys modely stojí na stejné filosofii, stejných hodnotách a stejné službě vůči klientům. Všechny však staví na jiných silných stránkách osobnosti lídra. Všechny staví na komplexnosti obsloužení klienta a všechny také využívají naši kmenotvornou strategii. Tedy možnost vybudovat kmen, který není postaven na získatelský provizích, ale dlouhodobých odměnách za servis a péči. Kmen, který roste snowball efektem a dlouhodobě generuje pasivní příjem nejen v oblasti správy investic a majetku a v oblasti neživotního pojištění. Ale také v zatím nejsilnější kmenotvorné oblasti a to je životní pojištění.
Pojďme si ukázat příklad. V Partners máme pod správou přes 3 mld. Kč pojistného na životní pojištění a bylo sice hezké získat za těch deset let získatelskou provizi kolem 4,5 mld. Kč (odpovídá našim exkluzivním produktům) a ročně nějaké drobné na následné provizi, ale ještě lepší je mít tento kmen rovnou jako kmenotvorný s dlouhodobou provizí jako v neživotním pojištění, kde poradce má odměnu za dlouhodobý servis a klient má motivovaného poradce k dlouhodobému servisu. Poradci tak vznikají dlouhodobě zdroje, díky kterým si může zaměstnat celý tým lidí pomáhající mu starat se o jeho klienty. Kdybychom takto fungovali již historicky, tak by to dnes znamenalo pro Partners tržby ve výši 1,3 mld. Kč ročně. A to by se logicky propsalo do příjmů našich partnerů. A ještě bez rizika storen. Od příštího roku budou dalším pilířem kmenotvorného byznysu i penze, kde bude konečně poradce zaplacen za službu i dlouhodobý servis. A v roce 2022 věřím, že zajímavým kmenotvorným byznysem budou i bankovní produkty. Z tohoto „pasivního“ obratu vyplácíme stejně jako ze získatelských provizí 85 % do sítě. Čím jsme větší a čím máme větší kmeny, tak tím můžeme vyplácet více a zároveň mít na centrále 200 lidí a budovat ve skupině finanční instituce. Podstatné je však know how a návod k samotným byznys modelům a správný výběr pro správné osobnosti. Díky nastaveným podmínkám, zázemí a know how míříme k tomu, aby majitelé franšíz a VIP poradenských kanceláří vybudovali během 10 let byznys o obratu 30 – 50 mil. Kč za rok. V rámci takovéto podnikatelské jednotky pracuje 10 – 20 koncipientů obchodníků, servisáků, asistentů a specialistů. U samostatného poradce s asistentkou a jedním až dvěma servisními poradci vidíme cílovou velikost byznysu 10 – 15 mil. Kč ročně. V rámci manažerské struktury je pak cílem stát se Partnerem. Ten míří na správu 50.000 – 80.000 domácností ve svém partnerství a to by pro něj v horizontu 10 let znamenalo obrat mezi 50 – 100 mil. Kč ročně z toho 70 % z kmene. Profi smlouva a manažerská smlouva a interní pravidla dávají slušné možnosti svůj byznys v určitou chvíli prodat či předat dědicům a to v rámci systému, který dává lepší možnosti než prodej no name s.r.o bez majitele po prodeji.
Co se týče možností spoluvlastnit s námi společnosti, které budujeme, tak v rámci několika tranší akciového programu na mateřskou společnost je mezi manažery, franšízanty a profi poradce rozděleno 13 % Partners matky. Každý Partner má minimálně 1 % společnosti. To při valuaci skupiny přes 3 mld. Kč je už slušná hodnota. Dále postupně mezi poradce a tým Simplea rozdělujeme 20 % Simplea pojišťovny a to za cenu zakladatelských nákladů, přestože již nyní je hodnota někde jinde (cca. dvojnásobná proti startu). Navíc kdykoliv garantujeme odkup za původní cenu. Potenciál zisku vysoký a riziko nízké. Benefit a dobrá investice. Předpokládám, že jen na dividendách se investice do Simplea vrátí v roce 2024. Letos a příští rok běží další tranše. V penzijní společnosti, kterou budujeme se jedná dokonce o 25 % a to ještě bezpečnějším a výnosnějším způsobem. Velký zájem byl také investovat s námi do banky. Poptávka těžce překonala nabídku. Museli jsme dokonce zrušit partnerství s domluvenými investory. Poradci si rozdělí 40 %. V letech 2022 a 2023 počítáme s akciovým programem na 20 % investiční společnosti.
Zdeněk Sluka (Broker Trust):
Jakákoli podpora vyplácená nebo poskytovaná mimo rámec provize může být financována pouze z provizí, které některým poradcům vezmete, abyste je jiným mohli poskytnout. V našem poolovém modelu spoléháme na to, že majitelé jednotlivých společností nejlépe ví, jak naložit se svými příjmy. Proto vyplácíme vše formou provizí bez složitého přerozdělování. Naši partneři tak nemusí řešit zdanění nepeněžních příjmů a podobné komplikace, které různé formy podpory přináší.
Tomáš Martinovský (4fin):
Ve 4finu jsou jasně daná pravidla pro získání podílu na zisku společnosti, kdy každý rok rozdělujeme 15 % ze zisku. O přesném rozdělení rozhoduje rada Regionálních a Zemských ředitelů. Podíl na zisku za rok 2020 bude rozdělen mezi 60 nejlepších konzultantů a ředitelů ve 4fin. Nikdo ze zúčastněných nemusí vstupovat to žádného partnerského programu, nebo investovat do firmy své vlastní peníze. Stačí jen pracovat a zařadit se mezi nejlepší ve své kategorii. Našim konzultantům také nabízíme příspěvek na asistentku. Věříme, že to vede k zefektivnění práce a tím k jasnému navýšení produkce i celkové profesionalizaci..
Letos jsme našim spolupracovníkům přinesli novou sekci 4benefits, kde každý nalezne širokou paletu různých benefitů, přes operativní leasingy, mobilní tarify, slevy na oděvy na míru, slevy do restaurací, na kulturu a další. Také jsou to firemní soutěže. V současné době máme vypsanou soutěž 4fin zimní hry v Rakouském Kaprunu pro 40 nejlepších konzultantů a manažerů.
Věříme, že správně nastavená firemní motivace může pozitivně ovlivnit výkony celé firmy. Samozřejmě tou nejdůležitější motivací zůstává vnitřní motivace každého jednotlivého spolupracovníka. Proto 4fin podporuje takové vzdělávání, které pomáhá spolupracovníkům a jejich manažerům tuto vnitřní motivaci správně identifikovat a následně s ní pracovat a rozvíjet jí.
Martin Zoubek (BEplan):
Co se týče podpory pro naše poradce a nové spolupracovníky, tak ta je velmi obsáhlá a také dost individuální. V podstatě jsme schopni podpořit finančně (i nefinančně) cokoliv, co dává byznysově smysl…Co tím myslíme? Že se s naším spolupracovníkem dohodneme na nějaké finanční podpoře, produkčních podmínkách a časovém rámci. Je nám v podstatě jedno, jestli si spolupracovník koupí zimní gumy, udělá nějakou soutěž či koupí nové židle do kanceláře. Každý spolupracovník vidí to těžiště podpory někde jinde, proto nepaušalizujeme a neděláme takové ty věci na oko jako některé firmy, které dávají příspěvek na kancelář, příspěvek na tiskárnu, příspěvek na auto atd.
My především dáváme dobré provize a v těch je již vše zahrnuto…ony takové ty krátkodobé bonusy většinou mají pouze skrýt nízkou provizi. A čeho jde u nás v síti dosáhnout? Jako bývalý zemský ředitel moc dobře vím, že více než nějaké imaginární pozice nebo krásné drahé zájezdy, sliby v podobě akciových programů či nefunkčních rent, je důležitý skutečný měsíční příjem. A ten se snažíme mimo jiné podpořit tím, že dodáváme jako jediní na trhu našim spolupracovníkům práci v podobě zdarma navolaných schůzek na klienta.
Jan Lener (Broker Consulting):
Naši konzultanti mají v Broker Consulting k dispozici především spojení financí a realit. To jim umožňuje poskytovat služby na více trzích, což vede k výrazně vyšším výdělkům, spokojenosti klientů a vyšší přirozené loajalitě samotných klientů. Už je známým faktem, že obrat na jednoho konzultanta je v Broker Consulting signifikantně vyšší než v jiných společnostech. Za prvních deset měsíců vidíme růst v objemu zprostředkovaných úvěrů přes 50 % a růst 68 % za první pololetí v realitách je důkazem, jak skvěle nám funguje to, že umožňujeme podnikat konzultantům na obou trzích současně. Dalším benefitem je vzájemné sdílení knowhow a špičkové zázemí jak technologické, tak analytické, právní, compliance a vzdělávací systém. Není potřeba asi více rozepisovat, ale opravdu jsem přesvědčený, že pro lidi nejsou tak důležité benefity, nebo motivační berličky jako pořádné zázemí a pomoc v každodenní činnosti u klientů. Na prvním místě je u nás služba pro klienty. Včetně například distančního sjednávání a podepisování dokumentů. Co se týká dalších benefitů, je jich opravdu celá řada.
Pro příklad některé vyjmenuji: 1. Výhodnější operativní leasing na několik značek automobilů 2. Příspěvek na automobil 3. Příspěvek na kancelář 4. Volní klienti k okamžitému oslovení 5. Firemní zájezdy za odměnu pro desítky konzultantů a manažerů 6. Několik konferencí za rok (letos online) 7. Galavečer 8. Časopis pro klienty 9. Interní měsíčník se spoustou inspirace a postupů 10. Kompletní marketingové materiály k dispozici, včetně možnosti zdarma připravit na míru 11. Billboardy za odměnu 12. Správa sociálních sítí 13. Tvorba osobních webů 14. Kompletní tým pro služby developerům 15. Manažerský dodatek – funguje od páté pozice v kariéře a přináší řadu výhod. a. Zabezpečení spolupracovníka (nemocenské zabezpečení, invalidní důchod…) b. Rodičovské zabezpečení c. Doživotní renta a ostatní práva obchodního ředitele 16. Pojištění jak pro finanční, tak realitní činnost za skutečně špičkových podmínek. 17. Nadstandardní provizní podmínky například u investičních produktů, provize za servis.
Na závěr – kariéra. Možnosti v Broker Consulting jsou z hlediska kariéry velkolepé jak při záměru vytvářet tým, tak při záměru pracovat především s klienty a i při záměru mít franšízovou pobočku, která mimo jiné obsahuje také bankomat a velkou příchodovost z ulice (za standardní situace). Kariéra v Broker Consulting umožňuje vytvářet jak strukturu kolegů podnikatelů (finance a reality), tak také využívat zaměstnance a partnery (tipaře). Právě široké možnosti a praktický přístup je rozhodující při navazování spolupráce například z manažery z korporátů, kteří hledají nové možnosti a druhou úspěšnou kariéru.
