Kde končí naivita a začíná amatérismus nebo pokřivený charakter? I.

Korporátní dluhopisy

Enormní nárůst dluhopisových emitentů je trendem řady posledních let. Přibývají zejména emise výrazně horší kvality. Ty, které se primárně upisují skrze zprostředkovatelské sítě, jsou obecně výrazně méně kvalitní než ty, které se upisují standardními cestami skrze institucionální investory z řad dluhopisových fondů a entit napojených na velké finanční instituce. To je holý fakt. Samozřejmě řada dluhopisů, které nejdou touto cestou, mají určité prvky serióznosti, které jim nelze upřít. Velká část dluhopisů, které jsou oficiálně nabízené skrze velké zprostředkovatelské sítě s posvěcením centrály, ještě nějakou základní kvalitu mají. Ale to se opravdu musíme bavit o oficiálně posvěcených produktech ze strany firem, které pro takové analýzy mají potřebné zázemí, nebo těch, kteří se nebojí investovat nějakou korunu do externích analýz. Tato činnost má tu nevýhodu, že tomu musíte celkem dost rozumět, protože jinak by vás produktové analýzy dluhopisů zruinovaly. Na dveře totiž klepe bezpočet emitentů a kvalitní analýzy nejsou tak levné, abyste si jich mohli dovolit dělat pět nebo deset za měsíc. Velké finančně zprostředkovatelské sítě s jednou obchodní značkou si nicméně vesměs s touto činností dokáží poradit a problémové dluhopisy relativně dobře odrážet. Ačkoliv to neplatí pro všechny. Ale kdybych měl vyzdvihnout pár konkrétních firem, tak Partners, Broker Consulting a Fincentrum&Swiss Life to určitě jsou. Troufám si tvrdit, že v těchto sítích se úplně toxické dluhopisy dnes neprodávají. Alespoň ne oficiálně. Výhoda kromě zdrojů je i na straně toho, že tyto firmy mají relativně silnou kontrolu nad tím, jak svou obchodní síť řídí.

O něco horší je to obecně mezi firmami menšími. Trochu lepší je situace v o něco menších jednobarevných firmách. Bavíme se ale pořád o firmách se stovkami milionů korun obratu. Tam je většinou silný zájem shareholderů na ochraně reputace firmy, kontrole nad sítí a zároveň tam jsou i nějaké zdroje na kvalitní prověření emitentů. Ale zároveň tyto firmy jsou pod určitým tlakem toho, že musí prioritizovat své aktivity na centrále, a tak záleží velmi silně na tom, jestli zrovna v investicích leží jejich priorita. Dost často to tak není. Zvláště v dnešní době hypotečního boomu. A tak jsou podstatně zranitelnějšími centrálami pro útok ze strany nějakého dluhopisového dravce. Odolají těmto praktikám ty firmy, které si dají investice jako prioritu. Ty ostatní nemají moc šanci.

Výrazně složitější je situace na centrále větších i menších brokerpoolů. Jsou některé brokerpooly, a já klidně zmíním ten největší Broker Trust, kde odborné zázemí i finanční zdroje pro vyhodnocení kvality dluhopisových emitentů jednoznačně jsou. A troufám si tvrdit, že takový brokerpool dokáže vyhodnotit kvalitu či nekvalitu na straně dluhopisových emitentů velmi dobře. Otázkou je, jak se pak chová samotná síť. Protože i v sítích těch odborně nejzdatnějších brokerpoolů jsou firmy, které si dělají, co chtějí. Jsem velký fanda brokerpoolového konceptu podnikání ve financích, ale musím objektivně uznat, že největší investiční prasárny se dějí právě v brokerpoolových sítích. Férově ovšem musím podotknout, že v 90 % bez souhlasu brokerpoolových centrál u těch středně velkých brokerpoolů a tak v 98 % u absolutní špičky mezi brokerpooly.

To skutečné prasárny totiž dělají přímo poradci a jejich větší či menší poradenské týmy. Cesta do pekla českého investičního zprostředkování je i v tomto případě dlážděna bohulibým úmyslem. Základním problémem poradců je jejich investiční negramotnost.

Patologická touha po návratu stavebního spoření

Svého času bylo stavební spoření něco nádherného pro finanční zprostředkovatele. Jednoduchý produkt se slušným výnosem nad inflaci, solidně zaplacený. Jednoduchý na vysvětlení. Jenomže ta éra skončila již dávno. A ti lidé pořád podvědomě hledají něco podobného. A korporátní dluhopisy jim to nabízí. Aspoň těm hloupějším.

Základní praktiky emitentů vedoucí k ovládnutí finanční distribuce

Je to až děsivě jednoduché.

 1. Provize

Základ je rozdělit minimálně na dvě části. Jedna část provize musí jít do distribuce a druhá pak někomu, kdo dotyčnou poradenskou skupinu „bačuje“ a neustále jí motivuje, aby makala. V součtu je provize zcela neúměrná, ale ten, kdo to reálně prodává, to nevidí. To je potřeba ohlídat. Provize musí vypadat na první pohled standardně. Podstatné také je, aby provize netekly oficiální cestou. A „nepřiživovala“ se na nich centrála společnosti, která by vám prodej bondů stejně nepovolila. Tam je z velké části důvod, proč o tom brokerpooly vůbec neví.

 2. Neadekvátní výnos

Poradci samozřejmě ví, že vyšší výnos = vyšší riziko. Tak ho jednoduše snížíte nižším výnosem. Bláznivé? Geniálně jednoduché. Uděláte výnos někde v pásmu 4-6 % a půlka lidí to bude považovat za bezpečné už jen z důvodu, že to je výnos adekvátní pro nějakého seriozního a relativně kvalitního emitenta. Tato půlka lidí nad tím mávne rukou a nijak to nebude zkoumat.

 3. Pravidelná výplata úroků

Pravidelně vyplácený úrok evokuje u investičně slabších poradců pocit bezpečí. Je to samozřejmě úplná kravina. Zvláště, když vám ho má vyplácet například developer, který ještě nic nepostavil. Měsíční výplata úroků je něco, co zprostředkovatele milují. Ale reálně je to absolutně nedůležité.

 4. Odlišení se, prodejní příběh

Drtivá většina korporátní dluhopisů na této planetě, co má nějakou kvalitu, je vydávána průmyslovými firmami, nemovitostními společnostmi nebo energetickým odvětvím, ale to je pro spoustu lidí nuda. A tak se prodávají bizáry, kdy emitentem jsou softwarové společnosti, obchodníci s auty, startupy nebo obchodní společnosti. A nebo ideálně všechno namixované dohromady. Češi jsou nepoučitelní. Jsou z dluhopisů ochotni financovat extrémně rizikové podnikání, které se všude na světě financuje ekvitními investicemi. To znamená, že za podstupované riziko nejsou adekvátně odměněni. Když v Silicon Valley někdo investuje do rizikových startupů, tak dobře ví, že drtivá většina takových investic skončí fiaskem. Zároveň ale ví, že ty investice, které uspějí, zaplatí bohatě ztráty, pokud takovou investici dělá s profesionály. V zemi, kde objektivně v research&development na globálně vysoké úrovni je jen vaření piva plzeňského typu, je toto neskutečně naivní uvažování, které hraničí až se silně neprofesionálním přístupem.

 5. Zábava

Přiznejme si, že řada poradců jsou povrchní lidé, kteří se velmi snadno nechají zlákat pozlátkem. Velké části z nich stačí zaplatit solidní grilovačku s alkoholem, aby si vás jako emitenta oblíbili. Ti náročnější budou chtít pořádnou party s dobrým alkoholem nebo kokainem (ano, měli bychom si konečně přiznat, jak velký problém kokain našeho oboru je i v ČR). Ty dekadentnější party mají i něco navíc (zaplacená a připravená děvčata) nebo ještě nějakou originálnější formu zábavy. Samozřejmě tento lifestyle nesedí úplně každému a působí spíše na ty mladší a agresívnější zástupce. Řada lidí není tak náročná na zábavu. Občas stačí koupit nějaký skybox a rozdávat lístky na koncerty a sportovní události. Nebo zasponzorovat nějakou společenskou událost, která je pak příležitostí pro uplatnění patologické touhy poradců ukázat jejich vysoký společenský statut. Asi nejdokonalejším nástrojem pro oblbování finanční distribuce kromě prémiových sportovních událostí typu VIP vstupenky na zápasy Champions League jsou nepochybně události typu filmového festivalu v Karlových Varech. Zajít během festivalu do proslulého Becher´s baru ve stejný moment, kdy tam je i Johny Depp, tomu se nic nevyrovná. Poradce, který se takovou fotkou může pochlubit někde na Instagramu nebo Facebooku bude v očích svého okolí obdivován dlouhé měsíce. Zvláště pak, pokud je původem z nějakého menšího města. Nebo stačí fotka z exotické dovolené, kam vás vzal emitent za splnění plánu.

Naivové, pokrytci nebo charakterově vadní jedinci

Většina lidí je spíše naivních, ale s tou naivitou to není jednoznačné. Ti lidé vědí, že to, co prodávají, není úplně čisté. Ale sami před sebou si to nějakou formou hodnotově obhajují výmluvami typu, že kdyby to bylo tak špatné, tak něco udělá regulátor, policie nebo obchodní partneři tohoto emitenta z řad větších firem. Obhajují tím své vlastní pohodlí a výhody, které z toho mají. Už vůbec nepřemýšlí na tom, že když například nějaká velká firma emitentovi prodává majetek, tak je jí úplně jedno, jestli emitent zkrachuje. Samozřejmě je zde i nějaká skupinka lidí, kteří jsou vyloženě nastavení tak, že jim jde o maximalizaci vlastního prospěchu s vědomím, že investora poškozují. Těch je ale velké minimum. Převažuje spíše to pokrytectví. Dělají to všichni, nejsem jediný…Kdyby to bylo tak hrozný, tak to nedělá tolik lidí…Kdo jsem já, abych s tím bojoval…Proč bych já měl být jediný hloupý, který to nedělá…Finanční žraloci jsou často velmi schopní psychologové a manipulátoři a umí lidem, kteří sami o sobě pochybují, dát najevo, že ve skutečně nic nedokázali. A nabídnout jim cestu za vyššími výdělky nebo vyšším společenským postavením. Že je to cesta krátkodobá, prohlédne jen část poradců…

Příčina

Je bohužel daleko systematičtější a nelze jí odstranit ze dne na den. Finančně zprostředkovatelský trh dlouhé roky bral všechno, co udrželo tužku a moč. Vzdělání a rozvoj odborné kompetence byly na vedlejší koleji. Dokud obchodníci budou působit na finančním trhu a nebudou umět číst ve finančních výkazech a nebudou vědět, jak fungují základy podnikání, nebudou mít základní schopnosti spočítat cashflow podnikatelských projektů a vyhodnotit investice, tak to pořád bude jeden velký průšvih. Tito lidé jsou investičně negramotní. Obávám se, že je to odhadem kolem 70 % – 80 % lidí, kteří mají formální oprávnění investice nabízet. Velká část z nich si je toho aspoň vědoma, a tak postupuje v oblasti investic velmi obezřetně, aby nikoho nepoškodila. Ale ta druhá část má sebevědomí, které sahá až do kosmu. Všechna ta drahá auta, kapesníčky ve fešných oblecích, hodinky a relativně vysoké částky přicházející na jejich bankovní účet těmto lidem propůjčují nebezpečně vysoké sebevědomí, které z nich dělá zbraně hromadného finančního ničení po přečtení několika motivačních knih o tom, jak být efektivním manažerem snadno a rychle.

Řešení

Z pozice klienta je to jednoduché. Trvejte na tom, aby vám obchodník prokázal svou odbornou kompetenci. Chtějte vědět, co studoval. Kde studoval. Jakou má praxi. Ať vám poradce ukáže nějaké odborné texty, které psal. Chtějte, aby vám vše velmi detailně vysvětlil. A to za pomocí českých slov bez použití uměle naroubovaných anglicismů. Ptejte se obchodníka na jeho osobní integritu, dlouhodobé plány v oboru. Zkrátka poznejte ho do hloubky. Pokud uvidíte před sebou nedovzdělaného pozéra, tak mu nesvěřujte ani halíř. A už vůbec ne do dluhopisů.

Z pozice finančně poradenských firem je to složitější. Pozéři a poradci bez investiční gramotnosti se slabou osobní integritou mohou být užiteční například u distribuce hypoték, kde nějakou větší škodu nenapáchají. Můžete si je nechat v síti, aby vám vydělávali peníze, ale já tvrdím, že vám budou společnost vždycky otravovat nebezpečným jedem otrávené korporátní kultury, která se bude šířit jako mor napříč společností. Jestli to myslíte s kvalitou vážně a chcete dobře pečovat o svou značku, tak byste je tolerovat neměli.

Toto byl první díl série komentářů k prodeji toxických investičních produktů v ČR.