30. listopad je posledním dnem, kdy končí přechodné období pro vázané zástupce. Co to znamená? Jak jsou zkoušky náročné, jaká je úspěšnost? O tom jsme se bavili se zástupcem akreditační společnosti iUP, Jiřím Březinou.
V kostce:
- Na zkoušky zbývají poslední 3 měsíce.
- V registrech ČNB je k 1.září 34.867 Vázaných zástupců dle zákona o distribuci o pojištění a zajištění.
- Absolvováno má již větší polovina (data jsou dostupná vždy zpětně). I kdyby to byly 2/3, tak zbývá prozkoušet asi 11 tisíc osob. Ve 3 měsících. A to nepočítáme zaměstnance, kteří nejsou v registrech ČNB evidovaní.
- Úspěšnost je cca 58%.
- Nejvíce je poptávaná zkouška P9 – 63 % a hned za ní P8 – 31 % a poté P2 – 4 %.
- Nejvíce lidí ztroskotá na otázkách, kde je více správných odpovědí – to je jasný zabiják u zkoušek.
- Když je například správná odpověď A+B+D a je zaškrtnuto jen B+D – celá odpověď je špatně.
- Tyto otázky jsou za 2 body. Stejně jako praktická část (případové studie).
- Nejvíce otázek je vždy teorie za 1 bod. Body se nikdy neodečítají!
Vzhledem k výše uvedenému nás čekají dvě věci. Velmi náročný zkouškový kvartál a poté k 1. prosinci 2020 také velmi výrazné snížení počtu VZ v registrech ČNB.
Co hrozí těm, kteří to k letošnímu 1.prosinci nestihnou?
Na to jsme ptali na poslední kontrole přímo zástupců ČNB, když k nám v srpnu přišel dohled. Odpověď byla v zásadě tato: 1.prosinec 2020 je pracovní den, myslím, že úterý. K tomuto dni mají všichni samostatní zprostředkovatelé na pojištění a zajištění nebo pojišťovny povinnost mít od svých VZ doklad o úspěšně vykonané zkoušce. Pokud ne, je povinností samostatných zprostředkovatelů či pojišťovny, bez zbytečného odkladu, přes REGIS tyto své vázané zástupce (VZ) z databáze ČNB vymazat.
Což poté znamená pro VZ znovu 2000 Kč poplatek za registraci místo 1000 Kč za prodloužení. Pokud tento úkon samostatní zprostředkovatelé neučiní bez zbytečného odkladu, je to navíc důvod k postihu ze strany regulátora. Nehledě na to, že takovýto VZ nemůže ani sjednat smlouvu na pojištění. Takže zbytečné komplikace s provizemi. Vyšší náklady na poplatky. Více práce pro backoffice v jednotlivých firmách.
Proto za nás – lepší je to mít za sebou a nekomplikovat si zbytečně život. Zkoušky tu prostě jsou a staly se novým standardem. A pojištění prostě byl poslední segment.
Jak náročné zkoušky jsou?
Časová náročnost se samozřejmě liší podle zkoušky. Jelikož je velmi tenká hranice mezi P8 a P9, doporučuji udělat si rovnou P9 a mít klid. Jak P7, tak P8 i P9 mají na testech 100 otázek. A je na ně 180 minut.
Proto u našich klientů obecně převažují zkoušky na okruh znalostí P9, tedy včetně velkých pojistných rizik. Toto vnímáme jako jasný signál, že drtivá poradců bere svou práci vážně. Chtějí na trhu být i za několik let, a proto jim jejich zodpovědnost říká – vezmu si vše, ať mám to mám za sebou a nemusím se strachovat, jestli náhodou někde nepřekročím hranici (byť nevědomě) a problém je na obzoru.
Jak to myslíte? Trend, že by poradci houfně mířili na velká rizika a podnikatele na trhu nevnímám.
Každý zná a rozvíjí svou klientelu. A oblast OSVČ a firem obecně má jasně růstový trend. Bohatneme a byznys čím dál více překračuje hranice. I OSVČ dnes běžně pracují za hranicemi, kde mají klientelu. Nebo firmy v ČR patří pod nadnárodní společnosti. A pak je i pojištění, třeba odpovědnosti takové firmy, na hraně.
Dovedu si celkem jasně přestavit, že by takový obchodní případ mohl být kvalifikován jakožto velké pojistné riziko (z důvodu třeba konsolidované účetní závěrky klienta) a pak by i tento jednoduchý obchod spadal do velkých rizik.
Ano je to nejednoznačné – souhlas. Právě proto to za nás za ten risk nestojí. Pokud děláte kvalitní komplexní poradenství – minimalizujte riziko. Absolvováním zkoušky P9 budete mít klid. Je to stále 100 otázek na testu jen z více oblastí. A stejné 3 hodiny z hlediska času jako u P8 či P9.
Co náš trh čeká do budoucna?
Zkoušky se stávají novým standardem, tak to prostě je. A kontroly u subjektů na finančním trhu to budou od příštího roku sledovat. Čekají nás kontroly a prokazatelné následné vzdělání.
Ty kontroly budou čtenáře zajímat..
To se nedivím (směje se). Dnes, když přijde kontrola třeba k IZ, tak kontroluje mimo jiné i investiční deník. U SZ nebo pojišťovny se zase mimo jiné kontroluje, kdy byla smlouva podepsaná. Nebo jestli se se v předepsaných lhůtách smlouva dostala od klienta přes VZ a SZ na pojistitele. To je jasné. Ovšem od Nového roku se bude kontrola dozoru zaměřovat u zprostředkovatelů, jak mají pohlídáno, co který poradce může podepisovat a jak mají nastavené následné vzdělávání.
My jsme to s našimi klienty komunikovali a řešili s předstihem. A před pár dny naše řešení viděli a byli nadšení. Uklidnili se.
Následné vzdělávání se týká všech produktových segmentů?
Ano, týká se penzí, investic i úvěrů. U pojištění je povědomí o povinnosti následného vzdělání jen více známé. Určitě je to i tím, že je rozhodně nejprecizněji definováno. Je tam prostě jasně napsáno 15 hodin každý rok a to PROKAZATELNĚ. Prokazuje to opět subjekt, který za VZ zodpovídá. Tedy nejčastěji pojišťovací zprostředkovatelé či pojišťovny. My jsme se snažili to udělat co nejsystematičtěji a co nejpohodlněji z hlediska byznysu VZ, tedy poradců. Jsme si vědomi, že čas jsou peníze a 15 hodin ročně jsou prostě 2 celé dny. A sedět 2 dny v roce na školení se nám nezdálo ani levné. Ani efektivní. Proto naše řešení byla s povděkem kvitována jak ze strany poradců, tak i manažerů i zprostředkovatelů. A ČNB vyslyšela naše argumenty a způsob řešení.
A u těch ostatních?
Tak například penze si každá firma tvoří kompletně sama. ČNB to poté kontroluje a připomínkuje. Takže otázky u zkoušek na DPS jsou u každé firmy úplně jiné.
Otázky na pojištění jsou u všech stejné. Stejně jako akreditační certifikát má stejnou váhu. Proto je zcela svobodné rozhodnutí každého jít na zkoušku k firmě, která více vyhovuje například termínem či místem konání. Certifikát pak jednoduše zašle na centrálu, která za VZ nese zodpovědnost a ta to musí akceptovat. Poradci prostě mají svobodu výběru.
My se lišíme tím, že kromě standardního e-learningu jsme natočili profesionální videa na investice. Otázky z oblasti investic se totiž objevují ve zkouškách na pojištění opravdu často, a lidi které dělají jenom pojištění, na tom bodově krvácí. Snažili jsme se jim vyjít vstříc a natočil jsme vzdělávací videa, které si každý může pustit kdy chce a jak často chce.
Pojďte si udělat trochu reklamu, tak proč zrovna iUP a ne konkurence?
Napadají mě tři důvody. Dostupnost. Nám nedává smysl, aby poradce kvůli vzdělávání cestoval přes celou republiku. Takže my jezdíme za klienty, klidně i k nim do kanceláří. Na lidi to má super dopad. Jsou uvolněnější, mohli déle spát. Prostě výhoda domácího prostředí. Tyto uzavřené termíny děláme již od 20 lidí a tím se odlišujeme. Máme více cest za klienty, než oni za námi.
Nasloucháme. Spoustu věcí jsme probírali s našimi klienty a ti pak byli rádi, když jsme je vyslyšeli. No a za třetí je to filosofie – vším, co děláme, se snažíme maximalizovat úspěch poradců a poradkyň. A to s ohledem na jejich čas. Protože ten je velmi cenný.
Co úspěšnost zkoušek?
Ta zcela jasně závisí na přípravě. Nejlepší příprava podle našich zkušeností je: svědomitý e-learning po kapitolách. Dopolední přípravný seminář a poté zkouška.
Pro ty, co nemají absolvované investice – určitě doporučuji si je projít nebo si pomoct shlédnutím videí s investiční tématikou.
Nějaká myšlenka na závěr?
Zkoušky jsou jen dalším krokem k profesionalitě. Neberte je jako zlo, ale jako něco pozitivního.Trh se pročistí a zůstanou jen ti, co tomu věnují čas. Protože faktem je, že s kým se lidi mají bavit a řešit své finance, než s odborníky?
