Začínal v OVB, kde se stal jedním z nejmladších zemských ředitelů. Do oboru vstoupil v roce 2003. Jak se spoluzakladatel eDO Group dívá na současný poradenský trh? Proč mu vadí kupování poradců na trhu? Je eDO brokerpool nebo MLM firma?
Co si myslíte o kupování obchodních struktur?
Hodnotově to se mnou vůbec nerezonuje. Pro trh tyhle praktiky představují problém. Mnohdy je kupování demonstrace iracionality a ve vzduchu létají nezasloužené finanční částky. Ekonomicky nedávají logiku. Tuhle strategii naštěstí uplatňuje jen několik málo firem na trhu a myslím, že tomu postupně odzvoňuje. Je potřeba říct, že firmy kryjí tyto akvizice z přebytků zdrojů z úplně jiných činností, než na kterou jsou obchodní skupiny akvizované. Vnímám to jako vytloukání klínu klínem a všem musí být jasné, že na konci to zaplatí klient.
Na světě není nic zadarmo a dluhy se musí splácet, takže každá koupená obchodní skupina může v tu chvíli zapomenout na nějakou nezávislost. Zákonitě vstoupí do jednobarevného obchodního modelu, který nový majitel direktivně řídí – obvykle v rámci investic. Jsem přesvědčený, že se taková firma v dlouhodobém horizontu rozpadne, nebo bude mít minimálně velké vztahové problémy. Nestojí totiž na skutečných základech.
Máte s tím vlastní zkušenost?
Ne přímo na sobě, protože jsem historicky každé lanaření utnul hned v bodě nula. Z psychologického hlediska mám ale pro ty, kteří na nabídku kývnou, trochu pochopení. Představte si, že jste hlava obchodní skupiny čítající několik desítek seniorních poradců a „na pohodu” si fungujete v nějaké standardní společnosti. Do toho za vámi přijde nějaký lobbista s naprosto iracionální finanční nabídkou. Nabízenou sumu jste ještě nikdy pohromadě neviděl. Víte dobře, že to není lidsky a ani profesně správná věc, ale v očích se vám začnou točit dolary. Myšlenky na to, že si nikdy neodpustíte, když to nevezmete. Je to velký atak na ego a brnkání na strunu důležitosti. A pokud se to potká s tím, že v domovské společnosti stagnujete nebo nemáte ideální vztahy, je pak už hodně složité se z té sítě vymotat. Teď už vás čeká jen to nejsložitější: přesvědčit vaši skupinu. Často k rozkolu dojde už v této fázi a znám smutné příběhy.
Několikrát jsem s mými klíčovými řediteli toto téma zažil z druhé strany, kdy mi přišli férově ukázat finanční nabídku, kterou na trhu obdrželi. Obvykle od jedné červené firmy. Samozřejmě neměli v plánu odejít, ale přesto jsem viděl, jak je pro ně to téma těžké. Slíbené přestupní bonusy v těchto případech byly v řádech vysokých milionů. Každé odmítnutí takové nabídky posiluje charakter člověka a dělá z něj větší osobnost.
Sám jste odešel z jiné firmy a odřídil přechod mnoha set poradců. Jaké to je?
Každý přechod s početnou skupinou je složitý proces. Otevírá se při něm pandořina skříňka všech možných skrytých dramat. Hlavní strůjci jdou vždy do rizika, že část firmy s nimi nepůjde. Nejnáročnější je právě ta fáze, kdy musíte celé firmě vysvětlit důvody odchodu, seznámit všechny s novou vizí a hodnotami. Úkolem nejvyššího vedení je, aby se postarali o bezpečnost celého procesu. Běžní poradci a manažeři potřebují mít klid na práci, nechtějí řešit žádnou politiku nebo právní handrkování. Proto to dnes umím pochopit a v rámci eDO sami používáme něco jako „bolestné”, které pomůže změkčit nejistotu a částečně vykryje snížený příjem způsobený přechodem.
Část obchodníků z eDO finance pod značkou Fidelit letos přešla pod křídla DRFG a Chytrého Honzy, který do této skupiny spadá. Jak moc eDO tento obchod bolel? Na trhu se navíc povídá, že u této transakce právě nehrály roli jen osobní sympatie, ale projevila se i zmiňovaná láska ke zlaťákům.
Ano, odešli tam. Jejich motivaci, s dovolením, komentovat nebudu. Ale věřím, že vám ji rádi jednoho dne okomentují sami. Předchozí roky jsme jen rostli a nabírali, takže dříve nebo později muselo dojít i k většímu odchodu od nás, což se letos stalo v podobě jedné početné skupiny. Obchodně nás to relativně zabolelo, jednalo se v daném okamžiku o cca 25 % obratu firmy.
Což je právě to, co se na trhu řešilo.
Asi si někteří malovali, že budou mít na trhu o konkurenta méně. Nebo že si strachy okoušeme nehty z toho, co ten odchod s eDO udělá. Radost jim neudělám. Podnikáme dál a baví nás to. Malá překážka v naší budoucí dlouhé kariéře. Nic víc.
Neříkejte, že s vámi nic nedělalo, když vám odchází 1/4 firmy.
Lidsky a podnikatelsky to pro mě byla hluboká zkušenost, kterou ale vnímám pozitivně. Hlavním kritériem hodnocení společnosti pro mě dnes už nejsou jen jasně měřitelné veličiny jako počet lidí nebo obrat. Jsem přesvědčený, že mnohem zásadnější je celkové zdraví firmy. Zdravá firma musí mít především v pořádku vnitřní klima. Dá se to pěkně demonstrovat na lidském těle. Když si vzájemně nerozumí buňky, tak vznikne nemoc. Musí dojít k vyloučení nemocných buněk z těla, jinak hrozí, že padne celý organismus. A přesně tohle jsme letos zažili.
Jak vnímáte dnešní poradenský trh?
Cítím, že na trhu přituhuje a dění začíná být lehce chaotické. Staré modely přestávají fungovat a nové nebyly ještě ustanoveny. A tak vznikají různé podivné hybridy. Každopádně ryzí MLM je ve financích již překonaný model, byť je v některých firmách stále udržován při životě. I dnes se na trhu setkáváme s typickými znaky: polopravdy, demagogie, mlžení, stoupenectví. MLM má v sobě nadčasové a nesmrtelné prvky, ovšem v té krajní podobě je dnes pro naši branži spíš nebezpečný. Na druhou stranu je v tomto systému často patrná velká skupinová energie a propracovaný systém práce s cíli jednotlivců i skupin, což jiné systémy obvykle postrádají.
Takže brokerpoolové služby jsou ta cesta?
Ani typický brokerpool není ideální cesta. Hlavním cílem každé ryzí poolové firmy je celkový obrat, díky kterému má na trhu větší vliv a u producentů lepší podmínky, což v důsledku znamená možnost uplatňovat úspory z rozsahu. Ty pak umožňují nabízet nesmyslně nízké marže zapojovaným skupinám. Je třeba jasně říct, že pool není optimální řešení ani z pohledu dodržování kvality práce jednotlivých poradců. Na to máme mnoho příkladů, kde skupiny pod poolem prodávají různé prapodivné dluhopisové emise a neregulované produkty bez vědomí centrály.
Není žádným tajemstvím, že největší průseráři z MLM firem, se kterými byla v původních společnostech z řady důvodů ukončena spolupráce, nalezli útočiště a chráněné prostředí v poolových firmách. A všichni si vesele dál podnikají schovaní v nějakých „sróčkách”. Je nám asi jasné, že z pohledu kvality a samotného systému vykonávají svoji práci naprosto totožně jako dříve.
Majitelů největších českých brokerpoolů si vážím, stejně jako některých klíčových náčelníků v jejich obchodních sítích. Ale fakt, že naberou do distribuce kohokoliv za naprosto iracionální marže, kazí trh a mě osobně hodně štve. Často se také stává, že z poradce/manažera se v rámci poolového systému postupně stane „jen” odbavovatel. Nic nevytváří, jen uzavírá klientům smlouvy a servisuje kmen. V dlouhodobém měřítku to není udržitelný model. Je potřeba správně chápat pojem „svobodné podnikání”. Podnikání je samozřejmě plně dobrovolná aktivita, ovšem za současného respektování firemních pravidel a firemní kultury. Neznamená to „cochcárnu”.
Jaký model je tedy obchodní model eDO?
Jak se říká: „Ďábel je v extrémech, budoucnost je v rovnováze”. Z pohledu obchodního modelu se neřadíme ani k typickému multilevelu ani brokerpoolu. Mluvím o nás jako o eDOsystému. Použili jsme ty prvky z obou modelů, které nám vyhovovaly a ty překonané opustili. Drtivou většinu obratu realizujeme prostřednictvím strukturálního systému v rámci jednotlivých silných ředitelství a samostatných firem v režimu brokers. Všechny tyto skupiny fungují do jisté míry autonomně a rozvíjí si autentické systémy práce. eDO má roli spojovatele, je dodavatelem funkčního zázemí a drží celý systém pohromadě. Chrání vnitřní integritu celé skupiny, její hodnoty a drží mantinely kvality práce.
Když mluvím o autenticitě fungování, je důležité zmínit, že parametry samotné služby a péče o klienta mají jediné měřítko, v souladu s hodnotami eDO. V tomhle jsme striktní, nechceme u nás žádné „veksláctví”. Z pohledu profesního vývoje lidí v síti je naším cílem kompetentní podnikatel, který uvažuje za sebe, rozvíjí svůj byznys, ovšem plně akceptuje velký obraz firmy, jehož je součástí. Svoboda jednoho totiž končí tam, kde začíná svoboda toho druhého. Sám jsem před lety v předchozím systému zažíval něco, co je pro nás dnes už neakceptovatelné. Muset před někým obhajovat svoji práci kvůli špatné práci jiného kolegy ze stejné firmy je špatně. Takové to „my nejsme tamto eDO, my jsme tohle eDO, lepší“, to fakt nechci nikdy u nás slyšet.
Co se za dobu existence firmy podařilo a co ne?
Když mám občas tendenci bilancovat, vždy si s pokorou uvědomím, že je eDO na trhu sotva dva a půl roku. A co jsme za tu dobu vytvořili, je obrovský kus práce. Samozřejmě jsme počátečním naivním pohledem očekávali, že v tuto dobu už budeme o dost jinde. Máme však pevné a zdravé základy. Dnes o eDO mluvím jako o ekosystému. Srdcem skupiny je silná distribuce, bez níž by většina projektů ani nevznikla nebo by fungovala úplně jinak. Máme realitní divizi eDO 4 reality, která během několika týdnů půjde ven s vlastní interní distribucí. Další pilíř tvoří vlastní investiční projekty, což jsou na jedné straně technologické projekty, na druhé straně připravovaný nemovitostní fond, který se nám vlivem okolností posledních měsíců trochu zdržel, ovšem teď na podzim vyrazí se vší parádou do světa. Připravujeme i vlastní development. To je příklad celého zmiňovaného ekosystému v rámci eDO. A ze všeho těží distribuce. A na závěr, hodně jsme posílili v autech, konkrétně projektem eDO Motion. Jinak v řeči čísel máme dnes přes 400 poradců a za loňský rok jsme udělali obrat přibližně čtvrt miliardy .
Kdo jsou vlastníci eDO?
Hlavními akcionáři jsme nyní já a můj společník Richard Procházka. Toho řada lidí z trhu zná z jeho předchozího působiště v Kooperativě. S Richardem, který nedávno přistoupil jako akcionář, si lidsky sedíme a myslím si, že se vhodně doplňujeme. O zásadním vývoji a strategii skupiny však nerozhodují jen akcionáři. Existuje „akční skupina”, ve které je kromě nás zastoupeno vedení centrály a klíčoví zástupci strukturálních ředitelů a majitelů firem. Hodně nám záleží na tom, abychom se dokázali s našimi klíčovými partnery shodnout na tom, jakým směrem se bude eDO dále vyvíjet. Takže určitě to u nás není jenom o mně a Richardovi.
Takže eDO plní vaše očekávání.
Vlastně docela ano, protože trpělivě si růst financujeme vlastní aktivitou a činností. Nevstoupil do nás investor, neprodali jsme podíl, ani si nepůjčili nějaké větší peníze od banky. Posouváme se krok za krokem. Vše jsme si odpracovali a zasloužili. Těší mě ta přirozená stabilita jádra firmy. Máme i dobrou zpětnou vazbu a reference na eDO od finančních producentů, že se nám daří naplňovat obchodní očekávání, takže to mě také těší.
