Mojmír Urbánek (SAB servis): Chceme vstoupit do realitního byznysu

Většina poradců dnes bojuje se situací, kdy je poměrně těžké potkat se s klientem. Jak se tento stav dotkl SABu, proč nejsou investice do IT vždy přínosné nebo jak plánují vstoupit do světa realit, jsem se ptal majitele a generálního ředitele, Mojmíra Urbánka.

Jak se daří SABu v době koronavirové? Dopadla nějak současná situace na poradce? Potýkáte se s propadem produkce?
Měl jsem prognózu, že za dobu, kdy je karanténa, dojde k poklesu o nějakých 40 %. Tuším, že jsem to říkal i někde v rozhovoru. Ale když se dívám na data, tak to tak špatně nevidím. Třeba únor, který je produkčně obvykle nejslabším měsícem, byl paradoxně nejsilnějším měsícem, co je SAB na světě. Jak na počet smluv, tak na objemy. A březen je stejný.

Takže pohoda.
Je to zajímavé a překvapilo mě to. Teď koukám i na duben, a přestože máme konec měsíce, ještě nemáme finální data. Ono ke konci měsíce máte v systému tak 55 % produkce za ten daný měsíc. 45 % se tam objeví až se zpožděním. Pokud tomu tak skutečně bude, a ten zbytek dorazí jako obvykle, tak reálně k žádnému poklesu nedojde. A jestli tam propad bude, tak v tuto chvíli očekávám maximálně desetiprocentní.

Možná, že se nám daří takto bojovat a růst i přes nepřízeň situace tím, že jsme mladí. Máme nízký věkový průměr poradců. Takže se naše síť umí lépe přizpůsobit právě třeba on-linu, kam se teď většina pozornosti logicky přesunula.

Co plánuje SAB pro tento rok?
Celkově jsme plánovali tento rok 20% nárůst obratu. Takže děláme akvizice. Lidé mají konečně čas rozhlédnout se kolem sebe. Zatím se to ještě neprojevuje, ale je to o aktivitách. Máme teď rozděláno až 10 skupin, se kterými aktivně jednáme.

Nějaké velké věci?
My nikdy neplánujeme velké věci. Dáváme si delší cíle a s lidmi novinky řešíme průběžně. Komunikujeme s partnery co děláme a na čem pracujeme. Ono je to totiž v praxi tak, že když představíte nějakou bombu, na které jsme pracovali „v utajení“ dva roky, tak její implementace je proces na další rok. A hrozí, že ji lidé odmítnou, nebo nebudou vůbec používat. Takže bomby v praxi neexistují. Lidé nezačnou ze dne na den dělat věci jinak. Je to sexy třeba pro PR, ale pro nás je důležitější, abychom z toho opravdu těžili. Aby každá novinka měla reálný přínos.

Jak se vám podařilo vybudovat si image technologického lídra? Na trhu vás tak většina lidí vnímá. Je to opravdu o invenci, nebo spíš marketing?
Možná je to tím, že vypadám mladě (směje se). Tak to třeba funguje a zaujali jsme image lídra v technologiích. Každý má na trhu své místo a my snad přitahujeme mladé lidi, kterým technologie jdou.

Otázkou je, s kým se srovnáváme. Jestli s firmou, která i přiznává, že ji technologie nebaví a nemíní se jim věnovat. Nebo naopak s firmou, která velkohubě prohlašuje, kolik desítek ne-li stovek milionů dá v nějakém období do IT. Ale ten, kdo takhle doslova rve peníze do technologií, tak tomu podle mého názoru nerozumí. Nebo v lepším případě doufá, že právě tímto krokem zaujme lidi. Proinvestovat nesmysl v technologiích se dá strašně lehce, ale musím přece sledovat efekt, který nám to přinese. A některá konkurence ten efekt nehledá. Ty peníze sice utratí, ale v reálu to pak pro jejich lidi nic nepřináší.

Mantrou trhu vždy byl a je růst. Jak to bude u vás? Organicky, cílenými akvizicemi, nebo někoho koupíte? Jaká je strategie růstu?
Je evidentní, že některým firmám na trhu ujíždí vlak a podpora poradce je tam strašně špatná. Tím se nechci chvástat, že jsme nejlepší. Ale myslím si, že umíme přitáhnout kvalitní lidi a pracovat s nimi dlouhodobě. Ne způsobem, že přetáhneme nějakou skupinu, naslibujeme jí hory doly a po podpisu smlouvy ji necháme být. To se na trhu děje. Ale co se stane? No taková skupina bude po nějakém čase opět naštvaná a bude chtít zase jinam. My se o svoje partnery staráme v průběhu. Nejvíce péče jim logicky poskytujeme právě na začátku vztahu, kdy potřebují zapojit do vývoje, vysvětlit procesy, proškolit a oni si podle toho jedou. Pak už je menší tlak na intenzitu, ale jsme tu pro ně pořád.

Tento rok jsme plánovali růst o 20 %. Loni jsme byli na 460 milionech obratu a měli jsme v plánu 560 milionů. To bylo do chvíle, než vznikla ta nemilá koronavirová situace na trhu. Tak jsem to přehodnotil a říkal jsem si, že by bylo fajn, kdybychom zůstali na nulovém růstu. Ale zatím stále rosteme a vypadá to, že i ten původní plán je pořád reálný. Zásluhu na tom má dnes už ani ne tak centrála, jako naši partneři. Tam se dějí velké věci. Velký růst zažívá hned několik firem, které jsou pod námi zasmluvněny. Za to jsem samozřejmě rád.

Jak moc se dá věřit registrům? Odregistrováváte mrtvé duše, nebo v registrech zůstavají?  
Záleží, čemu říkáte mrtvá duše. Pro nás je to někdo, kdo ukončí spolupráci. Ty odregistrujeme. Ale někdy tam „mrtvé duše“ zůstávají, protože neskončí, neodregistrují se, ale plní všechny povinnosti, které plnit mají. Zcela skončit nebo jít jinam z nějakého důvodu nechtějí. Tam nemáme důvod z naší strany dělat žádné kroky k ukončení.

Přeskočili jsme tu strategii. Cestou akvizic nepůjdete?
Ne cestou akvizic ve smyslu, že někoho koupíme. Tou určitě nepůjdeme. Myslet si, že si koupím lidský kapitál je nesmysl. Že jsem ten dobrej, protože jsem někomu dal prachy a on pro mě bude pracovat? Vůbec nechápu, kde se to v těch lidech bere.

Snad má většina poradců trochu rozumu a chtějí vybírat opravdu to nejlepší pro klienta z nějakého portfolia. Ne hájit zájmy toho, kdo mě koupil a prodávat jeho dluhopisy. Je to úplný úlet a toto chování pokřivuje celý trh.

Co si myslíte že udělá s trhem, až přijdou první defaulty dluhopisů?
Jednu dobu se říkalo, že pro náš trh bude průšvih krypto, protože se s ním nezachází opatrně. To trochu opadlo, ale bojím se, že to budou právě dluhopisy, kde lidé přijdou o hodně peněz.

Dluhopisů je dnes strašně moc. A pokud chce poradce klienta zaujmout, tak prodává právě dluhopisy. Na jedné straně mají velký a pevný výnos, díky čemuž takový nástroj jednoduše prodá. Na druhé straně mají velkou provizi, takže to poradce rád nabízí. To je vražedná kombinace.

Jak s tím bojujete na úrovni SABu?
Trochu mě mrzí, že to vůbec musím říkat, ale musíme komunikovat, aby poradci neobcházeli zákon. Říkáme jim, ať netipaří a prodávají pouze to, co je schváleno centrálou. Ideálně fondy, což je ta správná cesta pro rozložení rizika. Výběr toho, koho mít v porfoliu a koho ne přece nemůže být na poradci, ale na správci nebo analytikovi. Takže vyhnout se dluhopisům, vyhnout se tipařině.

Chystáte se vrhnout do nějakého produktového segmentu více?
My se nechceme specializovat na nějakou monoproduktovou podporu. Ani jsme se nikdy nechtěli orientovat na produkt. Orientujeme se na vztah s klientem a náš produkt je vytvářet co nejlepší podmínky pro takový vztah. Jak technologické, tak legislativní a pomoci poradci tuto vazbu udržet. Snad je ta práce vidět.

A vstup mimo poolové služby neplánujete? Je teď strašně v kurzu budovat realitky, fondy nebo kupovat média.
Dlouhodobě chceme vstoupit do realitního byznysu. Už to mám v hlavě tak osm let, ale konečně máme dostatečný lidský kapitál na to, aby to zafungovalo.

Nechceme fungovat jako realitka, ale chceme mít nástroje na to, aby si naši partneři mohli realitky navázat. Protože si myslíme, že je na trhu spousta malých regionálních realitních kanceláří, které třeba i díky novému realitnímu zákonu musí změnit svůj přistup k podnikání. Tak dnes řešíme, jak jim takovou podporu poskytnout. Chtěli jsme to spustit už před nějakým časem, ale nakonec se ten termín posunul a spustíme to po prázdninách.

Bude to tedy platforma na sjednocení malých realitek?
Ano, my nechceme budovat spolupráci s nějakým obrem, ale chceme zafungovat právě u těch malých. A ty sjednocovat. Je to stejné jako v poradenském byznyse. Chceme pospojovat malé hráče a vytvořit jim společnou platformu. Podobných nápadů tu bylo hodně, ale ještě se to nikomu nepodařilo.