Považuji se neskromně za jednoho z průkopníků placeného poradenství v Česku. Nebyl jsem první. Učil jsem se ve finančně poradenské firmě SOPHIA FINANCE Zdeňka Sluky ještě před Finanční krizí v roce 2008. Tam jsem sbíral první zkušenosti s konceptem přijímání plateb od klienta za činnost finančního poradce. Tehdejší koncept byl celkem propracovaný, ale kombinoval provizi od zákazníka s přijatou provizí. Nutno podotknout, že to bylo celkem fér, protože část služeb byla v provizním modelu – hypotéky například, a část byla postavena na modelu fee only – investice. Do toho klient platil určitou částku za servis. Nějakou dobu mi to vrtalo hlavou a nedokázal jsem se do toho úplně napasovat, ačkoliv zpětně hodnoceno to byl smysluplný model. Hlavní důvod, proč jsem měl problém se do systému plně integrovat byl, že jsem toužil po specializaci. Duší jsem byl vždycky analytický typ a měl blízko k hlubokému zkoumání složitých případů. Sekat něco jako Baťa cvičky mi bylo proti srsti, protože jsem byl mladý a hledal stále nové slovní úlohy k vyřešení.
A tak jsem se po nějakém čase vrhnul na čisté fee only poradenství. Plně fee only jsem se stal někdy v roce 2012. Přestal jsem úplně inkasovat provize a začal svou práci tvořit tak, že 100 % mého příjmu činila tržba z prodeje konzultačních služeb. Nutno podotknout, že to moc dobrou ekonomiku nemělo. Tedy, jak se to vezme. Našel jsem si touto cestou několik opravdu mimořádně zajímavých klientů, o kterých si troufám tvrdit, že se mi podařilo vyřešit relativně složité situace v oblasti jejich nepříliš uváženého investování. Nakonec jsem zjistil, že nejlepšími zákazníky, kteří ocení fee only model finančního poradenství, jsou pro mě firmy. Již asi tak 10 let mám mnohem blíže k firemním financím než těm osobním. U firem se mi tato forma spolupráce perfektně osvědčila. Firma ráda zaplatí za řešení, které funguje. Za informace, za návrh řešení, jak získat peníze či ušetřit na úrocích. Či jak zlepšit cashflow.
U fyzických osob zůstávám malinko skeptik. Nemyslím si, že je ale úplně chyba v klientech jako takových. Klient za poradenskou službu velice rád zaplatí. Ale problém je, na jakou částku je připraven. Cena analýzy finančního produktu, například dluhopisu, v případě, že se jedná o hloubkovou a poměrně detailní analýzy se pohybuje řádově 1-2 tisíce EUR. A to už dostanete poměrně dlouhý elaborát například od naší společnosti Comsense analytics. U široce rozšířených produktů je to i výrazně méně. Jenomže, když to porovnáte s tím, jaké peníze si poradci vydělají prodejem investic skrze provize, tak je to pro spoustu z nich zcela nezajímavé. Například za stejný dluhopis doteče do IZ někde mezi 0,6- 1,5 % za každý rok splatnosti dluhopisu. To při pětiletém bondu znamená rozptyl nějakých 3 % – 7,5 %. Abyste si vydělali 40 tisíc korun v provizi, tak vám stačí prodat dluhopisy v objemu 0,5 milionu až cca 1,3 milionu. A ruku na srdce. Ten, kdo si koupí analýzu za 40 tisíc, tak ten neinvestuje půl milionu, ale spíše uvažuje o tom, že někam pošle 5 milionů. A provize za takového klienta už je řádově 150–375 tisíc korun při prodeji bondu. Takže pravidlo číslo jedna u placeného poradenství je, že pokud prodáváte analýzy, vyděláte méně u klienta.
Pak zde máme věčné téma toho, jestli posílat klientovi peníze do bezprovizních investičních produktů typu ETF v kombinaci s placeným poradenstvím? Nejprve bych chtěl říct, že proti ETF fondům nic nemám. Jsou to mnohdy zajímavé instrumenty. Ale jsou to pasivní sklady cenných papírů, které nedělají nic jiného že něco vlastní. A jejich cena se odvíjí od toho, jakou hodnotu má jejich sklad. Komu tedy patří do rukou? Jednoznačně aktivním investorům, kteří si řídí investiční strategií. Nemyslím si, že jsou to zákazníci českých finančních poradců. A to hned z několika důvodů.
Důvod č. 1 kompetence
Ve vší úctě k českým finančním poradcům. Někteří na sobě pracují a vzdělávají se. Ale i ti snaživí obvykle svými zkušenostmi nedosahují standardu znalosti, zkušeností, a především informačního zázemí běžného portfolio manažera investičního fondu. Těch několik málo jedinců na českém poradenském trhu, kteří kompetenci a zázemí mají, by mělo zvolit jiný model fungování na trhu a založit si vlastní fond.
Důvod č. 2 výběr produktů
ETF jsou super, ale absolutní minimum jich je k dispozici pro českého investora pro konzervativní alokace aktiv. A tak se děje, že ETF klientem honorovaní poradci se uchylují často k výrazně větší dynamice klientů, než je zdrávo, protože nemají instrumenty na konzervativní alokace. V EUR a USD je to jiná. Tam je konzervativních instrumentů dost.
Důvod č. 3 fokus
Poradce se potřebuje scházet s klienty. A ne čučet neustále na to, co se děje na trzích. To je jeho obrovská nevýhoda proti portfolio manažerovi. Ten má naopak ten komfort, že se může do hloubky seznamovat s investičními příležitostmi a zainvestovanými pozicemi, protože neřeší obchod.
Důvod č. 4 regulace
Fondová konstrukce má své jasné výhody. A to musí uznat i její největší kritici. Povinnost mít statut, KIID a dodržovat regulatorní pravidla, která s sebou nesou investiční limit a pravidla pro rozhodování o vstupu do pozice a výstupu z ní. To vše chrání investory.
Důvod č. 5 střet zájmu
S oblibou na přednáškách říkám, že poradce to má strašně jednoduché. Prvnímu klientovi řekne BUY, druhému SELL a třetímu HOLD. A má jistotu, že bude mít minimálně jednoho spokojeného klienta, kterým se bude moct chlubit před ostatními. Fondové investování je jiná píseň. Tam musíte hodit peníze na jednu hromadu a dělat s nimi rozhodnutí jen jedno. Je to zodpovědnější a daleko transparentní přístup k investičnímu poradenství.
Placené poradenství je dobrá myšlenka. Vznikla na tom, že někdo prodával produkt, za který zinkasoval hromadu peněz a tvářil se, že pomáhá. Největší problém provizního poradenství se odehrával zejména u životního pojištění. Dalším jeho negativním projevem byly předplacené poplatky u pravidelných investic. V dnešní době je to určitě prodej dluhopisů. A částečně také prodej různých shady fondů, které tvrdí muziku bonifikacemi nad rámec vstupních poplatků. To všechno je samozřejmě špatně. A já bych byl jednoznačně PRO, aby tyto praktiky český trh opustily. Ale často mám pocit, že zastánci placeného poradenství bojují proti nesprávnému nepříteli. Negativně se vymezují proti investičním společnostem, které velmi transparentně a férově spravují majetek skrze investiční fondy. Aby bylo jasno. Ten, kdo poskytuje placené investiční poradenství, jsou v podstatě ty investiční fondy, které vykonávají nejvyšší level placeného poradenství, kterému se říká asset management. To je ta nejvyšší meta investičního poradenství, ke které by poskytovatelé placeného poradenství měli směřovat. Ale ti samí lidé, kteří lobbují za „honorované placené poradenství“ kombinují často prodej klientem placeného finančního plánování s inkasováním provizí za hypotéky, nebo nedej bože s provizní prodejem dluhopisů. A to já za čistý přístup nepovažuji.
A co si myslíte vy? Podělte se s námi o váš názor na placené či provizní poradenství.
4 Komentáře
V zásadě bych s Vámi Ondro souhlasil,
– k placenému poradenství, tam beze zbytku, reálně má smysl při privátní klientele. Když se staráte o klienty, kteří vám dokáží dát k dispozici desítky mil. a pokud se klient alespoň trochu orientuje, tak přístup ocení a vy si vyděláte. V retailu se s ním neuživíte.
– ale v otázce fondů řízených IS, jste v ČR. Mě vůbec nepřijde v pořádku, že snad nejprodávanější fond je fond fondů a klidně zákazníkům účtuje 2,65% TER a přijde to jak jim, jako IS, tak IZ, co jej prodávají přes jejich VZ normální. Benchmark, proti kterému se porovnáváte si tak nějak uplácáte, aby výsledky alespoň trochu vycházeli. Ale posadím si výsledky proti výkonosti něčeho smysluplného a vidíte tu výnosovou bídu. A to není problém jen nebankovní distribuce. Slovutná banka, co se bije v prsa, jak je super a pro klientská, si klidně udělá v kategorii smíšených fondů master – slave fond, prostředky zákazníků umístí do I třídy mastru, ve slave udělá hedge CZK / EUR a naúčtuje si 1,83% TER a 20% z výnosu. To jako fakt? A za co jako? Ruku na srdce, které fondy v ČR chcete nabízet a nestydět se za ně? Bych je asi spočítal na rukou. A pro poradce důležitá otázka, kolik mi z toho dají pobídku, abych se alespoň trochu uživil?
– ke konzervativním investicím. Hedge CZK/EUR, CZK/USD vám udělám za 0,3% a s ohledem na úrokový diferenciál (pravda, to se může změnit) na tom zákazník ještě vydělá. Dřív byly problémy s kolaterálem, ale dnes když vidí proč se měnový hedge sjednává, tak není ani požadován.
Takže co, prodávat předražené podílové fondy? S výplatou nízké výše pobídek?
Nebo sestavit portfolio z kombinace ETF a Y tříd fondů, hýbat s taktickou a strategickou alokací asi tak často jako v tom fondu fondů? A se slušnou provizí?
Co si vyberete?
Dobrý den,
v diskusi o placeném poradenství se dostáváme do bodu, kdy se řeší poměr vybraného management fee vs. následná provize pro IZ. To trochu potvrzuje mou teorii o tom, že to je hlavní téma. “Placené poradenství” má ve skutečnosti hlavní cíl přesunout fee fondů směrem k poradci. Ale není to stejná kvalita služby. Nesouhlasím s tím, že za korunove fondy je třeba se stydět. Za některé, které spočítam na rukou, se stydět je záhodno, protože tam je gigantický CoI. Ale to se bavíme o pár realitních fondech, které si jejich zakladatelé vytvořili pro to, aby je mohli systematicky okrádat. Většina českých retailovych fondu je spravována profesionálně. Odborníky s patřičným zkušenostmi a zázemím. Že si za to české fondy berou vyšší fee než americké fondy? A co je na tom špatně? Je tu menší konkurence a fondy jsou mnohem menší. Ale reálně o kolik jsou dražší než zahraniční fondy? 0,5 % u konzervativních, řádově 1% u dynamických fondů. Když sestavuji portfolio na 3-5 let, tak to hraje mnohem menší roli než správná aktiv. Jako jeden z tvůrců ukazatele TANK jsem fanda dívat se na věci z dlouhého pohledu, ale tady je to blbost. Efektivní trhy nejsou, buy&hold je kravina. Trhy se strukturou významně mění minimálně od vzniku derivátů a řady regulatornich i fintechovych změn. Vědět, kudy běží zajíc, je mnohem důležitější. Nákladovost je jeden z mnoha faktorů, a obávám se, že jeden z těch méně významných. “Placení” poradci navíc neusiluji o snížení celkové nakladovosti. Oni chtějí přesunout fee hrazené fondům k sobě na jejich úkor. Ale já tvrdím, že to není stejná služba. Kde je regulace (UCIT,AIFMD..)? Kde jsou investiční limity? Kde je odborná kompetence? Kde jsou pravidla pro řešení CoI? Kde je KYC? Kde je potřebné datové zázemí, nebo si každý poradce bude platit z fee terminál?
Dobrý den,
bavit se o odměnách pro toho, kdo jedná s klientem je myslím zcela v pořádku. Ve hře je několik subjektů, všichni to dělají za účel dosažení zisku, nikdo jako charitu. A každý se snaží svůj podíl maximalizovat. Předpokládám, že se shodneme na tom, že je to tak v pořádku, ne?
Ale máme tu ještě zákazníka, kterému chceme poskytnout co nejlepší službu (tedy teoreticky, oba jsme myslím na trhu již potkali lecos, co lze nazvat všelijak, jen ne customer first).
Takže, a) zákazníkovi má být poskytnuta špičková správa portfolia, b) všichni zúčastnění mají být “spravedlivě” odměněni.
U mě je profesionální správa to, že mi správce přináší nějakou nadhodnotu. Nutně nemyslím kladnou alfu, klidně beru i jiné faktory, jako směrodatnou odchylku, Sortio ratio …, asi nejlépe je to vidět přes Jensen´s alpha. (A ano, fakt ji někdo počítá i pro české fondy a na výsledky není příliš hezká podívaná.) Takže, co mi správci skutečně nabízejí, jakou přidanou hodnotu?
A co za to platím? Právě kombinace krátký horizont + nízko volatilní investiční nástroj, (záměrně nepíši konzervativní, co je např. konzervativního na IT dluhopisu mi zůstává záhadou) tam je nákladovost přímo vražedná. S aktuálními mezibankovními sazbami a výší dividend reálně hrajete na úspory z rozsahu, alias nákladovost. A není to jen o výši portfolioman fee, jde i o ostatní náklady, mě zajímá TER (ideálně full costs, ale většinou se k nim nedostanete). A moc mě jako zákazníka nezajímá, že jste tak malí, že nakupujete aktiva přes prostředníka, a ne přímo přes ClearStream a máte kvůli tomu vyšší náklady. Tak se třeba schovejte do nějakého clusteru, mě je to jedno. Že to nedovolí vaše příslušnost k nějaké bankovní skupině a že musíte obchodovat přes sesterskou společnost skupiny? To není můj problém.
Dejte konkrétní tip na někoho, kdo je fakt dobrý a to tak, že je schopen uhrát vysoké náklady českých fondů svojí schopností portfoliomanažera, rád se na ně podívám.
Nemám nic proti aktivně řízeným fondům, naopak jsem jejich fanda a preferuji aktivní správu před pasivním replikováním indexu, obzvláště u dnešních „slavných“ indexu, opravdu si nemyslím že akcie s P/E 685 je v pořádku a klidně mě přesvědčujte, že to není automobilka ale SW firma. I tak by byla krutě předražená. 🙂 Ano, 80% fondů na S&P500 nepřekonává benchmark (zdroj S&P DJ Indices, LLc., SPIVA 2019), ale 20% ano a ty lze vyďobat a použít. A čím má trh nižší informační dokonalost, tím lze vidět větší podíl fondů s kladnou alfou a dokonce i její vyšší hodnotou. A dokonce jsem přesvědčen, že opět přichází jejich doba. Ale, znamená to skutečně vykonávat na úrovni ocp nebo IZ činnost product governance a opravdu nabídku řídit a průběžně ji udržovat, ne jen tupě přeprodávat toho, kdo nabídl nejvyšší pobídky, zaplatí jachty v Chorvatsku nebo měl nejlepší školení.
Už jsem se rozepsal dost, už jen k taktické a strategické alokaci,
myslím že tady směšujete dvě služby, službu full-discretion a non-discretion.
To jsou rozdílné kategorie a každý slouží k něčemu jinému. (Proto má full-discretion i vlastní samostatnou legislativní úpravu, v ČR ZISIF.) První, abyste řídil portfolio podle stanovené investiční strategie. Druhá, abyste podle výnosově rizikového profilu zákazníka sestavil řešení z kvalitních odpovídajících investičních nástrojů a to následně řídil (wealth management).
Udělám si klientem testování vhodnosti a přiměřenosti, určíme si cíle a výsledkem bude rizikově výnosový profil. Pokud si jsem vědom, že nemám schopnost analyzovat trendy, fondy, nastavit alerty na key facts, tak si tu službu kupte od BlackRock, Fidelity nebo třeba Morningstar. Cena se pohybuje okolo 0,1-0,2% p.a., když to postavíte jen na jejich fondech nebo ETF tak vám to dodají dokonce zadarmo. Dejte si to na mirror trading s non-discretion realizací. To i jako IZ/VZ můžete (ano, ocp toho může více a je to lepší, ale pokud děláte pod IZ tak i tak to jde.) Klient bude mít pocit, že se o něj staráte, bude mít nižší náklady, taktickou a strategickou alokaci opravdu od globálních hráčů se zázemím, zkušenostmi a analytickou podporou a i lepšími výsledky a i když si dáte vyšší fee pro sebe, pro zákazníka to bude levnější řešení, než v tuzemských smíšených fondech nahrazujících sestavená řešení. 😉
(P.s. Ale nepopírám, máte pravdu v tom, že někteří IZ a i ocp to pojali čistě jako zvýšení provizí, bez zvýšení své činnosti a svých schopnosti, kdy přínos pro zákazníka je docela sporný.)
(P.s.2 fakt mi nepřipadá fér, že zákazník zaplatí 2,65% TER, poradce dostane 0,8% a 1,85% někde zmizí. Tuhle hru každý normální zákazník i poradce musí odmítnout hrát, 0,2% custody + 0,3% hedge + 0,2% signal + 1% poradce = 1,9%. Byl bych blázen, kdybych bral nižší provize a klientovi k tomu doporučoval horší službu.)
(P.s.3 Co mi přijde životaschopné a smysluplné v podmínkách ČR jsou speciálky, které velké globální sprácovské společnosti neumí a nikdy umět nebudou. Něco jako řídíte Vy ve Fondu ČKD. Oni nikdy nebudou mít lokální znalost a felling (nemám český ekvivalent, pocit?), schopnost nakupovat v malém … atd. Vy můžete zákazníkům nabídnou absenci měnového rizika, možnost podpořit lokální značky … pár věcí by se našlo. Ale ne nástroje na globální aktiva, to z ČR smysluplně nedáte.)
Každá diskuse na téma obchodního modelu je samozřejmě v pořádku. Já vnímám investiční svět jako poměrně složitý, kde je mnoho faktorů, který je potřeba brát v potaz. Sám sebe považuji za nejhlasitějšího kritika Tesly v ČR. Můj osobní názor na tuto automobilku je takový, že jí považuji Enron naší generace. Takže určitě nebudu nikdy hájit manažera, který toto koupil do svého portfolia. Na druhou stranu řada pasivních fondů konkrétně tuto akcii ve svém skladě má. A díky tomu, že tento sklad používají “ETF poradci”, tak se toto toxické aktivum objevuje i v portfoliích jejich klientů.
Ad nákladovost
Dřív jsem byl přísný při pohledu na TER. Dnes už to tak nevidím. A řeknu vám proč. Udělat nízký TER není vůbec nic složitého. Existuje na to řada účetních triků, pod které to schováte. Třeba u nemovitostních fondů je nejzbytečnější ukazatel na planetě. U UCIT fondů budiž, ale taky to nelze brát jako klíčový aspekt.
Ad Alfa
Jako ano, ale pořád je to pohled na to, kdo byl nejlepší. Ne na to, kdo bude nejlepší. Kdo měl nejlepší Alfu? No přece Bernie. Do doby, než se ukázalo, že vůbec neobchoduje. Jasně, bylo to trochu skrze jiné instrumenty, ale logika je stejná. Spočítejte Alfu vůči velkým indexům na sektoru pharma firem za posledních pár let nebo technology v USA a vyjde vám, že sektorové fondy na těchto strategií to drtí neskutečně. Ale je rozumné tam dát peníze? Takhle jednoduché to samozřejmě není.
Ad jakýkoliv scoringový ukazatel
Finanční ukazatele správy aktiv beru s velkou rezervou. A když s nimi pracuji, tak jenom na dlouhém horizontu. Pro mě osobně super klíčový ukazatel je Max drawdown portfolia správce. Jinými slovy, jaký měl největší průšvih. To totiž vypovídá něco o jeho způsobu řízení rizika. Ale hodnotit na kratším než 15-20 let horizontu nedává smysl. Hlavně dnes, když celá řada lidí nezažila opravdovou krizi. Existuje spousta ukazatelů, které mohou něco zajímavého indikovat. Ale pořád je to jen informace, která nedává komplexní obrat. Valuační koeficient bez pochopení fungování hospodaření je k ničemu. Stejně tak ukazatele zadlužení, ziskovosti, volatility portfolia nebo jeho nákladovosti. Vždy se budu přiklánět k ratingu namísto scoringu.
ad nástroje na globální aktiva
Tady bych nesouhlasil. Je to o tom, zda rozumíte dané problematice. Pokud se vyznáte v lécích, není nejmenší důvod, abyste kvalitně nevyhodnotil potenciál pozitivních výsledků klinických testů Novartisu. Pokud rozumíte automobilům, proč byste nedokázal vyhodnotit dopady změn technologie nebo uvedení nového modelu. Všechno se dá, když máte dostatečnou erudici pro oblast podnikání firem. Ale samozřejmě je úplná kravina myslet si, že budete rozumět všemu. A je jedno, jestli to děláte v USA nebo v ČR.
ad ZISIF
ZISIF dává možnost existovat řadě způsobů investování, z nichž ne všechny bych rozhodně doporučoval. Zejména pak par 15 odst.1.
ad distribuce nákladů
Rozdílně vnímáme kvalitu služby. Pro mě je to velikost průšvihu, který správce má. Jsme v rovině other people´s money, takže primárně je negamblovat s penězi, které mi nepatří. Určitě je v pořádku, aby se poradce snažil o maximalizaci své odměny, ale nemělo by to být na úkor toho, že zruší část té služby tím, že řekne “já to teď budu hlídat místo manažera” a bude chodit ve 3 domů z práce a předtím běhat celý den po klientech. Pokud je poradce profík, má k tomu patřičné znalosti a zázemí, tak prosím. Já bych mu přeci jen doporučoval založit vlastní fond, protože to mi přijde čistší. Minimálně transparentnější a s jistými prvky regulatorní ochrany.