Rok 2022 bude pro řadu finančně zprostředkovatelských firem klíčovým z pohledu vypořádání se s výzvami, které přináší vysoká inflace a zvýšené úrokové sazby. V rozhovoru pro Finsider ředitel a zakladatel společnosti Broker Trust Zdeněk Sluka bilancoval předešlý úspěšný a velmi nestandardní rok 2021 a zároveň poskytl výhled do aktuálního roku.
Celý trh finančního zprostředkování významně povyrostl díky hypotékám v roce 2020 a převážnou část 2021. V případě Broker Trustu byl růst umocněn zapracováním skupiny 4Fin. Na rostoucím trhu jste rostli ještě rychleji než ostatní a v absolutních číslech jste rostli víc než kdokoliv jiný. Nabízí se, že rok 2022 bude pro vás takovým rokem konsolidace, a to i vzhledem k situaci na hypotečním trhu, který už na konci roku citelně zpomalil? Nebo to vidíte jinak?
Máte pravdu, Broker Trust v loňském roce významně rostl a celkový provizní obrat přesáhne tři a čtvrt miliardy korun. Rostli jsme prakticky ve všech produktových segmentech dvojciferně, ale růst hypoték významně překonal naše očekávání. Příjmy z hypoték v roce 2021 představují více než 40 % celkového obratu. V letošním roce počítáme s ochlazením v tomto segmentu, ačkoli je relativně obtížné odhadnout dopad zvýšených sazeb a omezení ČNB na celkový trh. Testy nad našimi daty ukazují, že zhruba 30 % klientů by v nových podmínkách nedosáhlo na takovou výši hypotéky, kterou si vzali v roce 2021. Díky hypotečnímu boomu posledních let vznikla zároveň řada příležitostí. Naši partneři získali desítky tisíc nových zákazníků s velkým potenciálem pro poskytnutí komplexních finančních služeb. Na tuto oblast se v letošním roce soustředíme. Cílené kampaně a leady přinesly našim partnerům loni kolem 100 miliónů korun příjmů, letos chceme toto číslo významně zvýšit. Ani samotný segment hypoték nebude v roce 2022 bez příležitostí. Díky synergiím se specialistou na financování, společností Golem finance, kterou jsme koupili v loňském roce, chystáme intenzívnější podporu našim partnerům.
Vy jste matador českého hypotečního trhu. Hypotéky na nejvyšší úrovni děláte čtvrt století, zažil jste v podstatě počátky toho byznysu v Čechách po restrukturalizaci českého bankovnictví na počátku milénia a byl jedním z průkopníků spolupráce bank a externích finančních zprostředkovatelů. Stejně tak jste zažil finanční krizi v roce 2008. Jak vy se svými zkušenostmi cítíte ten poměrně prudký zásah ze strany ČNB do zvýšení ceny peněz (a tedy i zdražení hypoték) v kombinaci s regulací hypotečních žádostí? Nastává doba, kdy lidé, kteří se hypotečním zprostředkováním dobře živili budou muset začít dělat jiné segmenty nebo tuhle dobu čistokrevní hypoteční specialisté přežijí?
Hypoteční trh narostl v loňském roce opravdu extrémně, takže i pokud letos dojde k poklesu o desítky procent, vrátí se hypotéky do čísel, která byla v posledních letech obvyklá. Hypoteční specialisté byli loni mimořádně vytížení. Ano, vydělali si hodně peněz, ale často na úkor rovnováhy pracovního a osobního času. Věřím, že špičkoví hypoteční specialisté se i v letošním roce uživí velmi dobře. Na druhou stranu rozšíření působení o další segmenty by mělo být cílem každého hypotečního specialisty. Nemusí to být jen prostřednictvím rozšíření vlastní činnosti do jiných segmentů, ale častěji toho dosahujeme prostřednictvím rozšíření týmu o další segmentové specialisty nebo díky spolupráci mezi více partnery. Tímto směrem míříme i naši podporu. Máme aplikaci pro sdílení tipů, rozvíjíme produktové komunity jako cílená setkání, kde si poradci mohou vzájemně sdílet své zkušenosti, poradí i naši obchodníci nebo produktoví specialisté. Podporujeme i zatím poměrně nové segmenty jako je oblast zaměstnaneckých výhod. Poradci stačí předat kontakt na někoho ze svých firemních zákazníků, my už za něj vše dotáhneme. Těch příležitostí je tu celá řada a očekávám, že letos bude ze strany poradců mnohem větší zájem zkoušet nové věci.
Ve světě finančního zprostředkování funguje jakási posloupnost migrace lidí, která vypadá asi tak, že lidé migrují z MLM či jiných strukturálních modelů do broker poolů. Poslední roky však příliv lidí do těchto primárních zdrojů výrazně ochladl, tím pádem se zmenšuje i prostor pro růst broker poolů. Nemáte obavu z toho, že Broker Trust už brzo nebude mít nové obchodníky brát? Jaký je vlastně cílový stav počtu obchodníků?
Z veřejných čísel vyplývá, že podíl Broker Trustu na trhu poradců z hlediska celkového počtu se pohybuje kolem 10 %. To znamená, že 90 % poradců na trhu nejsou v BT. To mi nepřijde jako malý potenciál. Na druhou stranu je počet poradců viditelných v registru ČNB podle mého názoru stále méně důležitá metrika. Zaprvé proto, že roste počet odborných asistentů, specialistů, kteří mají potřebné zkoušky, ale nejsou registrováni jako VZ. A zadruhé proto, že celkový trend trhu směřuje k menšímu počtu poradců a růstu jejich efektivity a produktivity. Tam vidíme spolu s našimi partnery značný potenciál pro budoucí růst.
Broker pooly jsou v zásadě entitami, které mají celou řadu výhod. Mezi ty hlavní lze zařadit to, že obchodníci mají možnost budovat si vlastní obchodní značky, svobodně mohou nakládat s klientskými kmeny, mají relativně vysoké provize nebo nejsou vystaveni nějaké nepříjemné formě obchodního nátlaku. Na druhou stranu daň za tyto výhody je ta, že velkou část motivace dosahovat dobrých obchodních výsledků musí obchodníci hledat ve svých menších týmech, kde někdy může existovat určitý deficit energie. Ale možná podstatnější je to, že jsem obklopen obchodníky, kteří nemusí mít vždy tak pro klientský přístup řešení potřeb jako já. Pochopitelně narážím na Martina Micku a společnost Neo Finances, kteří uchopili distribuci investičních produktů v rámci své skupiny dosti svérázným způsobem a minimálně již ve dvou případech (Nautic Solutions a Helske) došlo k významného poškození zákazníka (Nautic Solutions a Helske získaly od Neo Finances vyšší stovky milionů korun). Navíc v kombinaci s „tipařením“ produktů, které ani Broker Trust neměl ve své oficiální nabídce. Tento příklad je asi nejkřiklavější z poslední doby, ale obecně se jedná o jev, který je extrémně rozšířený v rámci broker poolových společností. Dá se s tím vůbec něco dělat? A jak Broker Trust tyto situace řeší, protože nepředpokládáme, že z toho máte radost?
Žádná společnost na trhu nemůže být vůči individuálním prohřeškům úplně imunní. Důležité pro nás je, abychom poradcům zřetelně ukazovali správný směr a měli systém, který nám pomůže případná selhání minimalizovat. Tipaření investičních produktů mimo BT máme explicitně zakázané interní směrnicí. Na rizika, která s tím souvisí, pravidelně upozorňujeme naše poradce už řadu let. Pokud nabízíme dluhopisy v rámci naší IZ licence, jsou k distribuci oprávněni pouze poradci, kteří absolvovali specializované školení. Zároveň každý klient podepisuje zvláštní dokument, který vysvětluje dluhopis jako produkt a rizika s tím spojená. Pokud jde o řešení situace, o které se dozvíme, využíváme škálu možností od udělení finanční sankce až po ukončení spolupráce. Mohu zodpovědně říct, že k takovým případům se pak stavíme ve smyslu rčení „padni, komu padni“.
Zase zpět k příjemnějším tématům. Broker Trust je dnes solidně zisková firma, která dokonce dokázala vygenerovat i slušnou dividendu. Jaká je vaše politika nakládání se ziskem Broker Trustu? Chcete se vydávat cestou dalších akvizic jako byla například VHI nebo podporovat projekty typu Edward a další fintech služby? Či dokonce se jako někteří jiní vydat cestou poskytování finanční podpory za to, že přejdou pod křídla Broker Trustu?
Prioritou použití zisku, který Broker Trust vygeneruje, je investice do vlastního ekosystému a rozvoje služeb BT. Díváme se ale i na další možnosti, které zmiňujete. Mohou přijít akvizice dalších společností, které jsou komplementární k Broker Trustu, jak jsme to udělali v případě VHI a Golem Finance. Zajímají nás i fintech řešení, která mohou přinést sdílené know-how a synergie pro partnery BT, jako je tomu v případě naší účasti v hyponamiru.cz nebo v Edwardovi. Partnerům, kteří dnes přichází do Broker Trustu, umíme poskytnout finanční podporu, která kompenzuje jejich náklady spojené s přechodem. To ale vnímáme spíše jako součást celkové nabídky podpory a služeb BT, nikoli jako finanční investici.
Covid je takový urychlovač nebo chcete-li katalyzátor. Nelze na něj svádět všechno, ale určitě dost věcí urychlil. A digitalizace ve světě financí je jedna z takových věcí. Sdílíte představu některých finančních odborníků, kde sjednávání parametrických finančních produktů, jako je pojištění nebo hypotéky, bude v blízké budoucnosti probíhat online? Protože naprogramovat algoritmus pro skóring parametrických produktů je podstatně jednodušší než digitalizovat prodej investic nebo realit, kam vstupují stovky faktorů, které nelze matematicky podchytit. U hypotéky a pojištění je to významně jednodušší a ty tvoří drtivou většinu vašeho obratu. Může se stát, že poradci nebudou potřeba.
Sdílím názor, že sjednávání produktů bude probíhat online. Ostatně se tak již v praxi děje, poradci sjednávají většinu produktů skrze srovnávače a sjednávače. Otázka je, do jaká míry bude online probíhat samotný prodej produktů, protože ten začíná u potřeby klienta. Když klient necítí problém, pak nemá ani potřebu hledat řešení. A poradce je často ten, který klienta na potenciální problémy upozorní a fakticky tak teprve vyvolá potřebu je řešit. Myslím, že role poradce se bude postupně měnit směrem k mentoringu klienta. Jeho hlavní devizou nebude znalost produktů, tu nahradí digitální nástroje, ale znalost klienta, a především komunikace s ním. V této roli nebude tak snadné poradce nahradit.
A když už jsme u toho covidu, jaké konkrétní opatření Broker Trust zavedl na centrále i ve vztahu ke svým obchodním partnerům? Mám na mysli pandemická opatření. V řadě firem se na nějaká opatření už zcela rezignovalo, protože existuje významná skupina lidí, kteří situaci okolo covidu zlehčují nebo se již díky prodělání nemoci nebo očkování cítí neohrožení. Jak se k tomu stavíte a Broker Trust?
Broker Trust jako firma respektuje nařízení, která stanovuje vláda pro firmy, a chová se podle nich. Někdy jsme šli i nad rámec vládních opatření a dobrovolně jsme se ve firmě dohodli u větších akcí na podmínce negativního testu bez ohledu na to, zda je někdo očkovaný či ne. Jednak abychom se všichni mohli cítit o něco bezpečněji, jednak jsme zodpovědní vůči našim partnerům a je naší povinností se chovat tak, abychom neohrozili provoz firmy. Maximalizujeme práci z domova, střídáme týmy, určitě nic nezlehčujeme.
Já osobně respektuji každého člověka a jeho rozhodnutí ohledně očkování. Jsem silně proti povinnému očkování, protože ctím hodnoty jako svoboda a osobní zodpovědnost. Zároveň mám přátele s jiným názorem a dobré vztahy nám to nezkazilo 🙂
Děkujeme za rozhovor
1 Komentáře
Dobrý den, pozorně jsem četla váš článek a v mnohém s vámi souhlasím. Nemohu však souhlasit s tím, jak dáváte ruce pryč od poškozených klientú vaší dceřinou společností NEO finances a jejími finančními poradci. A řekněme si upřímně, že kauzou Helske to neskončí. Na obzoru je další nepříliš zdařilá nabídka firmy NEO finances. Mám obavy, že další finanční ztráty zažijí klienti v investici do ČMN. Již dnes se setkávám se skutečností, že zmíněná firma nemá prostředky na vyplacení předčasně ukončených smluv a klienti musí čekat, až si jejich dluhopisy někdo odkoupí. Finanční poradci, kteří se dnes pasují do role pouhých tipařů, nedokáží a ani nechtějí svým klientům v této situaci pomoci. Nemohu ani souhlasit s tím, že problém je jen NEO finances ale své kauzy má i Rich Life sro, které shodou okolností patří též pod vaší finanční skupinu Broker Trust. Za připomenutí stojí kauza Eurodevelopment, která není do dnešního dne dořešena a klienti nebyli odškodnění. Dnes je tématem zda měl mít Broker Trust nad svými společnostmi dohled a zda nikoliv. Já tvrdím že ano, neboť mnozí představitelé firem Rich Life i Neo finances mají své zástupce v dozorčích radách. Na jednu stranu se chlubíte svými úspěchy a na druhou stranu neumíte řešit řekněme průšvihové situace, které nastanou. Říkáte, že děláte proklientský servis. Ale co je to za servis, kdy se na vás klient obrátí o pomoc a vy mu dáte jasně najevo, že vás jeho kauza nezajímá a že nenesete žádnou zodpovědnost za své vázané zástupce. Vždy jsem věřila, že Broker Trust je velmi solidní společnost, která se dokáže postavit za své klienty a pořádně šetří jejich stížnosti. Domnívali jsem se, že pokud společnosti patřící pod Broker Trust se touto společností zaštiťují, jsou touto společností i kontrolování. Vážení nikoliv. Je to velký omyl. Mám též pochybnosti o profesionalitě a odbornosti finančních poradců, neboť ať jsou uhnízděni v jakékoliv vaší společnosti, mají vaše ID čísla a všichni jsou tudíž vaši spolupracovníci a je už bezpředmětné, zda už pracují na pracovněprávní smlouvu a nebo na své IČO a nebo se schovávají pod nějakým sro. Tímto komentářem vás chci vyzvat k zodpovědnému přístupu a ukažte, že se vám opravdu jedná o klienta a jeho blaho a ne jen o vaše zisky. Dlužno říci, že právě klienti mají největší podíl na tom, že vaše firma je bohatá. Vy jste sjednali smlouvy prostřednictvím svých finančních poradců, ale klienti je platí. Uvědomte si prosím z kterých kapes vaše zisky pocházejí. Ne všechny vaše produkty jsou špatné. Je řada těch, které opravdu klientům nějaké peníze přinesou, ale zdaleka jim to nepokrytě ztráty, které ve vaší společnosti utrpěli vlivem špatného poradenství. Kauzy se táhnou dlouho a řešení je v nedohlednu. Tvrdíte, že si klient mohl smlouvy odnést a nechat si je zkontrolovat u právníků. To není ten správný postup. Vaše finanční skupiny si měli pořádně prověřit firmy od kterých dluhopisy byly. Je smutné, že obě zmíněné společnosti vyučují finanční gramotnosti širokou veřejnost, ale nejspíš by se měli vzdělávat sami. Nejednou jsem byla svědkem prohřešků finančních poradců, bohužel mi bylo sděleno, že nejsem dostatečně vzdělaná, abych mohla posoudit jejich počínání a tudíž nemám ani právo si jakkoliv stěžovat. Ne vše je u vás zalité sluncem, postavte se ke kauzám čelem. Odškodněte své klienty, protože následně můžete vymáhat škodu po svých poradcích. Protože primárně jste byli příčinou, že vaše firmy mohly jednat tak, jak jednali. Kauzy budu i nadále sledovat a budu i nadále se snažit, aby všichni klienti odškodněni byli. Je mi líto, ale nemohu vás chválit za úspěchy, když přehlížíte viditelné, řekněme to silnějším slovem, podvody a situace neřešíte. Neděláte nic, tohle není chřipka, která by odezněla během pár dní.