Kdo by to býval ještě před rokem či dvěma řekl, že nejvíce úspěšným náborářem v polovině roku 2019 bude Martin Zoubek. Muž s pověstí, která snad na finančním trhu mezi zprostředkovateli nemůže být horší. „Zlobivé dítě“ OVB, které bylo léta hlavním motorem růstu této polorozpadající se společnosti, se svou společností BEplan (ve spolupráci s bohatým spojencem Jiřím Písaříkem ovládajícím Bohemia Energy) dokázal jen v letošním roce navýšit počty lidí ve společnosti na 89 vázaných zástupců IZ, 151 PPZ a 60 vázaných zástupců samostatného zprostředkovatele spotřebitelského úvěru. Ještě před rokem byla firma počtem lidí sotva třetinová. Zoubek je bezpochyby zdatný náborář a marketér. Jeho instagramový účet je velmi populární a dokáže celkem efektivně cílit na svou cílovou skupinu.
Naopak doslova brutálním vysvědčením je statistika migrace pro Jiřího Patáka. Muž, který se vrátil s pomocí kapitálu Davida Rusňáka před necelým rokem ke kormidlu Chytrého Honzy, se musí dívat na to, jak během jediného roku ubylo v této společnosti 109 investičních licencí, 391 pojistných licencí a dokonce 563 úvěrových licencí. Asi není překvapující, že tento manažer skončil ve vedení společnosti i ve společnosti kari time, která Chytrého Honzu vlastní. Firma je tak počtem lidí přibližně menší o 1/4 v investicích, 1/3 v pojištění a 1/2 v úvěrech proti době, kdy docházelo k jejímu prodeji do rukou stávajícího vlastníka.
Dlouhodobě nejlepším náborářem z majitelů velkých firem je Mojmír Urbánek. Z velkých firem nad 500 poradců je v současnosti prakticky jediným, kdo roste. I u něj však sledujeme jisté zpomalení růstu. Meziročně vyrostl o přibližně 18% počtem lidí v investicích a cca 10% u pojištění. V úvěrech začínáme sledovat stagnaci v počtu lidí. Přesto je na tom proti svým konkurentům stále dobře.
Možná největším překvapením je pokles Broker Trust, který sice není nijak dramatický, ale existuje. Meziročně pokles 7% v počtu lidí na investice a 10% na úvěry. Pro firmu, která je největším hráčem na trhu počtem lidí i obratově je to jistě důvod k zamyšlení.
V loňském létě byl hodně avizován rozpad Partners Financial Services kvůli odchodu významných partnerů v čele s Karlem Marouškem do SIRIUS, ovšem zdá se, že počtem lidí se nic dramatického nekoná. Sledujeme přibližně 6% pokles lidí u pojištění a 3% pokles u investic. Nic, co by se vymykalo dlouhodobému trendu u této společnosti. Ovšem strukturální kariéra s vizí být novým partnerem trpí. Jednak odchodem lidí z této nejvyšší pozice a za druhé taková firma musí růst, aby vychovala nové kapitány MLM.
Fincentrum se otřásá v současné době kauzou potenciálního odchodu několika svých klíčových obchodních skupin. Hovoří se o tom, že by měly skončit v Broker Trust, což by Slukovi nepochybně pomohlo. Na druhou stranu zatím se dle statistik Fincentrum drží. Od začátku roku Fincentrum opustilo asi 13% na pojištění, což je sice dost, ale v investicích se drží.
Počtem lidí klesá zásadně Kapitol. Tato firma starých pořádků se zřejmě vydala podobnou sestupnou stezku jako OVB a ZFP, které kontinuálně klesají již několik let v řadě. V případě OVB jsou statistiky odpisu licencí brutální, ovšem v drtivé většině tito lidé stejně nic nedělali a jednalo se o mrtvé duše.
Náborovou štikou se jeví být naopak eDO finance. Tato firma má letos na všech licencích výrazně kladnou bilanci a roste dynamickým tempem. V absolutních číslech se jedná o třetího nejúspěšnějšího náboráře tohoto roku po SAB servis a BEplan.
Náborově dech ztrácí navzdory „instagram marketingu“ Lukáše Ticháčka i společnost SMS finance. Příliv lidí do této společnosti se obrátil do červených čísel až v letošním roce. Podobný trend můžeme sledovat i u Holver nebo OK klient.
Do zapomnění pak pomalu ale jistě míří dva brněnské brokerpooly Pernamenta a První moravská společnost známá jako Broker office. Tyto firmy pracují s velmi nízkou marží, přičemž se dnes starají o řádově stovku obchodníků, což při nákladech na provoz broker poolu a průměrné produkci těchto obchodníků je pod hladinou udržitelnosti.
Lehce klesá INSIA a přibližně 5% ročně počtem svých pojišťováků. Nábor do této velké pojistné brokerpoolové sítě se o něco zastavil. Možná i díky odchodu Jiřího Grössla, který odešel dělat kariéru do IPC. Více o IPC – https://finsider.cz/finance/ipc-dokonala-investice-nebo-podvod/
Poměrně výrazný pokles lidí pokračuje i v Broker Consulting. Zejména u pojistných zprostředkovatelů vidíme tento pokles nejmarkantněji. Meziročně je v počtu licencí slabší asi o 15% v pojištění a 10% v investicích.
Závěr
Marketing náborové politiky většiny zprostředkovatelských firem je zoufalý, protože v zásadě skoro všechny firmy říkají obchodníkům to samé. Reálně se jich odlišuje opravdu jen pár z nich. Prostor pro odlišení v práci centrály, analytického zázemí a vzdělávání je stále značný. Hlavním argumentem přestupu však stále bývá výše provizí. A toto téma začíná být pomalu vyčerpané.
Proto na tomto trhu dokáže být nejúspěšnějším náborářem Zoubek. Staré MLM firmy jsou pro dnešní generaci nezajímavé. Nemají jim zkrátka co nabídnout. Tyto firmy se snaží přeorientovat na různé franšízové modely, což ovšem zvyšuje bariéry vstupu do těchto firem. To je v zásadě dobře, protože tento trh potřebuje zvyšovat odbornou kvalifikaci obchodníků působících ve financích. Velké brokerooly si rozebírají tyto staré MLM, ale pomalu narážejí na to, že ty, co tam zůstali, už nechtějí. Mají za sebou první velké zkušenosti s prasárnami, které jim v brokerpoolech tyto skupiny páchají. A to zejména v oblasti investic. Zvláště nechvalně se na brokerpoolech podepsaly party, které do těchto organizací přišly ze ZFP a OVB. Prodej vysoce toxických dluhopisů formou obcházení IZ je jen jednou z cenných lekcí, které brokerpooly dostávají od těchto obchodníků.
15 Komentáře
Registry jsou teď trošku nepřesným zdrojem informací a vyvozovat z toho dopady do obratu je velký analytický nesmysl. Jak jste přišel na to, že Trust je obratove největší. Partners má stále o pár ser milionů vyšší obrat než trust. A Fincetrum možná také o kousek.
Dobrý den,
nic do obratu z toho nevyvozuji :-). Pokud budeme hovořit o obratu, tak obě zmíněné firmy mají na rejstříku zatím jen 2017, což už je z dnešního pohledu v kontextu migrace pravěk. Moc rád si porovnám obraty mezi firmami v 2018. A druhá věc je obrat v polovině roku 2019. Můj osobní názor je, že v tuto chvíli je už větší BT. Ale rád si počkám na oficiální figury.
Obě firmy vydaly tiskové zprávy za 2018. Případně můžete vznést k těmto firmám i dotazy. Přesto nechápu, jak můžete jako analytik něco tvrdit bez podkladů. Jde vidět, že tu vytváříte místo kvalitního obsahu jen další bulvár.
Nikdo nic netvrdí. V klidu. Tenhle článek je o něčem úplně jiném, než jsou obraty firem. Na to taky dojde, žádný strach 😉 Hezký den
To věřím. Zajímalo by mě, proč neděláte něco užitečnějšího.
Mně to přijde velmi užitečné, vidět jak se přesouvá trh darmožroutů, kteří nevytvářejí přidanou hodnotu, je přesunují klienta z banky do banky a z pojišťovny do pojišťovny. A berou za to tučné provize. Až se uzákoní, že odměnu finančnímu poradci bude hradit jenom klient, uvidíme u všech společností jenom červená čísla.
Jooo pecka článek !!! Ostré a výstižné pro všechny firmy s fér !!!
To porovnání v oblasti pojištění není moc přesné, takže na závěry je trochu brzy 🙂
Je třeba si uvědomit, že v roce 2018 byly u PPZ možné vícenásobné registrace, což se dost využívalo zejména u poolů a registrací na s.r.o.. Jedno IČO bylo tedy třeba PPZ jak v BT, tak v Bonnetu (Chytrý Honza) a viděl jsem i “trojité agenty”
K 31.3.2019 tohle zaniklo, a vazba SZ-VZ je pouze výhradní, stejně jako v úvěrech a investicích.
(mimochodem – proč je sloupec “investice” označen jako “VZ” ? všechny kategorie jsou přece VZ.
Z registru tedy zmizely nejen mrtvé duše, které už reálně nefungovaly, ale také nepřesné výsledky jednotlivých firem z důvodu vícenásobné registrace
Dobrý den Ivane, přesné je to určitě v tom smyslu, že se jedná o oficiální statistiky ČNB. Samozřejmě interpretace je už věcí úhlu pohledu. VZ u investic se mi tam vloudilo do názvu sloupečku, protože mám v hlavě názvosloví ještě postaru.
Mimochodem ta statistika nám ukázala jasně, že spousta lidí skončila a neodešla jinam. Testovali jsme i migrace (viz článek o SAB servis) u všech společností. To je to čištění registrů, o kterých hovoříte.
Nějak v tabulkách nevidím M&M finance company s.r.o., která je také celkem silným hráčem na trhu. Nebo se snad mýlím?
Významná firma to je. Stejně tak jsou významné i firmy, které jsou jednobarevnou distribucí. Jsou to však obchodním modelem trochu odlišné firmy. Je to o úhlu pohledu. Někdo by je zařadil po bok výše uvedených. Já se přikláním k tomu, že se jedná o odlišný model sloužící jako finanční servis realitní činnosti.
Tak tomu ale není. M&M finance a M&M pojišťovací jsou sice součást holdingu, ale není vázána jen na prodeje skrze M&M realitní. Tedy jen pro upřesnění.
Ok, příště je přidáme.
Mě nejvíce zaujal závěrečný komentář ve kterém Ondřeji upozorňujete na stále velký prostor pro odlišení firem. Kromě výše zmíněného vidím ještě velký prostor pro odlišení samotných lídrů. Je zde prostor odlišit se svou vlastní vlastní jedinečnou hodnotou, která zahrnuje například největší talenty, zájmy, poslání, znalosti a nejen finanční ale i životní zkušenosti lídra. Nedávno jsem četl tuto větu: Your vibe will attract your tribe”. Jde tedy o jasné vyprofilování cílové skupinu poradců, která nejvíce rezonuje s “vibem”. lídra. Nejprve je třeba se ale trochu více poznat a zjistit co ten můj “vibe” je. To umožní vytvořit přitažlivost na hlubší úrovni než je dres firmy za kterou hraji a výše provizí.