Rozhovor s šéfem společnosti SAB Servis Mojmírem Urbánkem ohledně roku 2022 a situaci v jeho firmě a krocích, které plánuje v roce 2022.
SAB servis stejně jako ostatní firmy na trhu je silně spojný s hypoteční produkcí, která nyní zcela logicky citelně oslabí. O kolik si myslíte, že v roce 2022 poklesnete v hypotečním byznysu, případně myslíte si, že se vám tento pokles podaří kompenzovat nárustem obchodníků ve vaší síti?
Počítáme s celkovým poklesem hypotečního trhu o -40 %. Skutečně si myslíme, že minulý rok byl vrcholem cyklu a čeká nás výrazný pokles. Zároveň počítáme s tím, že polovinu tohoto propadu nám pokryjí noví partneři, jejichž akvizice jsme dokončili v minulém roce a produkce se postupně rozjíždí. Akvizice, které se nám podaří uskutečnit v letošním roce, mohou tento propad ještě dál snížit, ale to bude něco navíc, s čím konzervativně do našich plánů nepočítáme. Takže očekáváme, že segment hypotečních úvěrů u nás poklesne o -20 %. Celkově na provizním obratu však chceme růst o +7,3 %. Předpokládáme, že se bude dařit ostatním segmentům, zejména životnímu pojištění, které poslední dva roky v naší produkci jen nepatrně rostlo a při odečtení vlivu akvizic dokonce mírně klesalo. A věříme také investicím, kterým se v minulém roce velmi dařilo a jsou aktuálním tématem u koncových klientů. V neposlední řadě se pak můžeme spolehnout na segment neživotního pojištění, který díky online sjednavačům vykazuje dlouhodobý vysoký růst.
Těsně se vám nepodařilo splnit významnou obratovou metu 1 miliardy korun, přesto jste dosáhli opravdu úctyhodné tržby, na to, jak je SAB servis mladou firmou. Podle obratu jste dnes TOP 5 na českém trhu finančního zprostředkování, na čemž má zásluhu náborový úspěch v minulých letech. Plánujete teď trochu zpomalit s náborem a zaměřit se na stabilizaci firmy?
Ano, naším cílem je stabilizace, ale to nutně nemusí znamenat zpomalení. My totiž nikdy neplánovali akvizice, které by převýšily naše možnosti. Pokud bychom cítili, že se nám tak děje, zastavili bychom akviziční snahy, abychom udrželi kvalitu servisu. K tomu už jsme historicky dvakrát sáhli, vždy přibližně na půl roku. Stabilizace je pro nás téma směrem dovnitř i v ně firmy. Uvnitř firmy máme stabilní management, ale chceme být stabilní i v backo office, kde chceme mít plnou zastupitelnost lidí. Proto dále nabíráme a zaškolujeme lidi a učíme je pečovat o poradce, poskytovat špičkový servis s rychlou odezvou. Směrem ven k našim partnerům cítíme, že boom na trhu skončil a poradci potřebují dostat náboje, jak spravovat efektivně klientské kmeny, a tak stabilizovat příjmy. A my jim v tomhle potřebujeme pomoci.
Jakým způsobem to plánujete dělat?
Maximálně soustředíme na téma „asistentek“. Chceme pomoci poradcům řídit vztahy s jejich asistentkami, které reálně připravují smlouvy a provádí jednoduché úkony s klienty. Domníváme se totiž, že tímhle směrem půjde trh, úspěšní poradci budou klientům poskytovat poradenství, budou mít nadhled nad jejich životní situací, ale administrativní část řešit nebudou, na to budou mít spolupracovníky. A my vytváříme nástroje, kde mohou s asistentkami sdílet úkoly, workflow, a řídit tak celý proces, aby klient včas dostal vše, co potřebuje.
Velké množství lidí, to znamená také velké množství problémů. To jste si užili v posledním roce, kdy někteří obchodníci z vaší sítě si pravidla fungování na finančně zprostředkovatelském trhu vykládali po svém a nabízeli zákazníkům produkty, které jste neměli zařazené ve vašem produktovém portfoliu. Jak jste se z této situace poučili a jaká opatření jste přijali, aby v budoucnu nebylo „pokoutné tipaření“ poškozující firmu možné?
Tato kauza zasáhla téměř každou poradenskou firmu. Takže to není čistě naše téma, ale obrovské riziko celého trhu. My jsme v tomto konkrétním případě s několika poradci ukončili spolupráci. Kontrola poradců je neustálá a dáváme jí velkou váhu. Máme nastavené automatické kontrolní mechanismy i náhodné kontroly ze strany našeho compliance oddělení. Problémem je, že v tomto konkrétním případě šlo o sjednávání produktu mimo naše produktové portfolio. A tam je kontrola velmi náročná, protože poradci sjednávali něco mimo nás a nepoužívali tedy žádnou naší dokumentaci. Dále proto pokračujeme v osvětě, upozorňujeme majitele poradenských firem i jejich poradce na rizika spojená s tipařinou a distribucí neregulovaných nástrojů. Sice je to pro nás hořké, ale svým způsobem jsme nakonec rádi, že tahle kauza konečně otevřela některým poradcům oči a začali si uvědomovat rizika, kterým sjednáním neregulovaných produktů vystavují sebe i klienta.
Jaké jsou dnes podle vás nejsilnější stránky SAB servisu, díky kterým se tak úspěšně daří nábor v posledních letech?
Myslím si, že jsme v akvizicích úspěšní díky naší autenticitě. Že není rozdíl mezi tím, co o sobě říkáme a tím, jak nás partneři poznají při akvizičních schůzkách. Klíčová je pro nás svoboda, což možná zní jako klišé, ale pro nás je skutečně důležitá. Takže při akvizicích nasloucháme partnerům a zároveň jim svobodně a narovinu říkáme, co od nás dostanou a co ne. Kde začíná naše přidaná hodnota a co už je přidaná hodnota poradenské firmy. Naše přidaná hodnota je vytvářet perfektní pozadí, systémy, poskytovat špičkovou péči, ale obchod, vedení poradců a další úkoly, jsou na lídrovi poradenské firmy. A skuteční lídři tohle oceňují, jsou sebevědomí, věří si a od nás potřebují právě jen kvalitní zázemí. Potřebují se o nás opřít, ale nechtějí, abychom jim říkali, jak mají podnikat nebo jim jinak zasahovali do jejich práce.
Na trhu se mluví o vaší spolupráci s Pernamentou, v jaké fázi je tato spolupráce a co si od ní slibujete?
Tahle otázka krásně navazuje na mou předchozí odpověď. Vedení Pernamenty už bylo domluvené s jinou servisní firmou, ale jednou doslova jeli kolem nás, stavili se a už se jim u nás zalíbilo. Smlouvu máme podepsanou, poradci jsou zaregistrovaní a už je sjednáno i docela velké množství obchodů. Společně se nám povedl hladký a rychlý start spolupráce. A já musím říct, že jsem z vedení Pernamenty nadšený, protože mají skvěle navázané lidi, což je dobré i pro nás. Pak je vždy mnohem jednodušší poskytovat servis, než když lídr firmy není silný a poradci se musí neustále jednotlivě obracet přímo na nás.
Děkujeme za rozhovor.
