Zeptali jsme se majitelů a manažerů finančně poradenských společností na to, jak se změnila situace s nabíráním lidí do obchodních týmů a jak se za poslední roky změnily nároky na výkonnost jednotlivých obchodníků.
Vilém Hene, partner ve společnosti eDO Finance
V eDO se soustředíme na obojí, na nábory zkušených obchodníků z trhu i nových spolupracovníků, kteří ještě s naším oborem zkušenosti nemají. Přiznám se, že jsem byl několik let skeptický k náboru úplných „finančních nováčků“ a soustředil se jen na nábory z trhu, než mě několik schopných ředitelů z naší struktury přesvědčilo výsledky o tom, že je to stále efektivní cesta k růstu a může být i zábavná.
Dnes se k nám každý kvartál připojuje několik jednotlivců či obchodních skupin z oboru i několik nováčků. Obojí má své plusy a mínusy. Se zkušeným finančníkem jeho manažer nemá tolik práce naučit ho základy obchodu a produktovou oblast, na druhou stranu je někdy složité sladit pracovní návyky a obchodní model. U nováčků se soustředíme hlavně na lidi, kteří již mají zkušenosti s obchodem, ale cítí že v jejich oboru se již často nemají kam posouvat. Nemusíme pak učit orla létat a zkušeného obchodníka jen doučíme odborné znalosti.
V obou případech mě pak na výsledku baví hlavně jedna věc – lidé se díky spolupráci s námi mají lépe než předtím. Mají větší odborné znalosti, vidí větší smysl ve své práci, jejich obchodní výsledky rostou a tím i jejich výdělky.
Snažíme se s lidmi hledat jejich vlastní cíle a vlastní cesty k nim. Pokud má někdo ambici vydělávat měsíčně 50 tis. Kč a mít klid tak to respektujeme a nenutíme člověku, že musí chtít Ferrari. Na druhou stranu, pokud jsou obchodníkovy ambice vyšší, uděláme vše, abychom ho podpořili ke splnění jeho cílů. V našem oboru je dost peněz pro všechny a každý si může sáhnout na částku kterou chce, potřebuje a kolik si zaslouží.
Zároveň je nějaká hranice, kdy už se s obchodníkem raději pobavíme, jestli by pro něj bylo lepší najít si zaměstnání. Naše podnikání není jednoduché a když po odečtení nákladů na podnikání člověku zbude 20 tis. Kč na měsíc, je možná lepší mít čistou hlavu a neřešit starosti spojené s podnikáním. Také si zakládáme na prostředí, ve kterém u nás lidé pracují, a i z tohohle pohledu nechceme mít v kanceláři lidi, kteří mají pomalu problém se uživit.
Myslím, že avizovaný cíl ČNB na zvýšení sazeb hypoték ke 3 % p.a. nepřinese výrazné ochlazení zájmu o nákup nemovitostí. Rozdíl ve splátce na průměrnou hypotéku není tak výrazný. Pokud by v delším horizontu sazby rostly na úroveň někam z let 2008-2010, tak určitě ano. Samozřejmě je dnes účelem velké části nově sjednávaných hypotečních úvěrů refinancování stávající hypotéky a tady dojde ke snížení počtu nových obchodů. Obavy z toho nemáme, jelikož moc refinancování neděláme. Obvykle klientovi pomůžeme snížit sazbu u stávající banky. Ta při riziku ztráty klienta nabídne stejnou sazbu, jakou by klient dostal v nové bance a klient nemusí procházet procesem sjednávání nové hypotéky a platit s tím spojené náklady.
Zdeněk Oborník, ředitel pobočky HYPODŮM
Jak se Vám daří v současné době získávat nové lidi do obchodního týmu? Je možné v dnešní době stále dovést do trhu nováčka? Nebo už se jen přetahují lidé z jiných společností?
Metody, které fungovaly v rámci recrutingu a byly žádoucí pro vývoj finančně-poradenských firem před 5ti, či 10ti lety už jsou dávno pryč a v dnešní době, kdy je finanční poradenství transparentnější a regulované víc než kdy dřív, by jen těžko obstály. Nováček se stále dá přivést a zapracovat, ale není to o mase lidí jako to bylo dříve – to znamená z padesáti vypadne deset lidí a ti se začnou zapracovávat, nýbrž o vybírání si konkrétních jednotlivců, kteří mají pro daný obor určitý talent, či předpoklady a mají zájem se v něm realizovat. A intervaly takového náborování jsou samozřejmě různě dlouhé. Někdy je to otázka měsíců, u některých lidí i let. Přetahování by tedy mohlo vypadat jako jednodušší varianta, ale není tomu tak. Jednak je potřeba se potýkat s tím, že každá firma má trochu jinou filozofii a jakousi vnitřní politiku, tzn. s tím mohou být spojené určitě neduhy u daného člověka, dále je tam pak velký otazník, proč vlastně dotyčný chce přestupovat, zda jsou to pouze peníze, nebo jiné důvody. Přecházení poradců kvůli tomu, že mají jinde o pár procent větší provizi než dříve a na úkor toho při přestupu mnohdy ztratí mnoho přátelských a obchodních vazeb v původní firmě, které mohou být v dlouhodobém hledisku nesmírně užitečné je velmi krátkozraké a nedobré jednání. Pokud jsou důvody závažnější, než-li jen otázka peněz, v individuálním měřítku – proč ne.
Jaké jsou dnes Vaše nároky na obchodní výkonnost jednotlivých obchodníků? Myšleno, na jaký obrat na jednoho registrovaného poradce cílíte?
Byznys je boj. Každý den, každou hodinu a minutu. A lidé musí vědět proč bojují. Jak bojovat – to je věc výhradně mechanická, repetitivní, něco, co se dá naučit, zdokonalit, vypilovat časem, neustálým zkoušením/děláním. Samozřejmě někdo má pro naši práci dispozice lepší, někdo horší, ale alespoň průměrně ji může dělat téměř každý. Dělat ji ale vrcholově, na nejvyšší úrovni a s topovými výsledky může zpravidla pouze ten, který ví primárně proč a teprve potom jak. Protože jedině díky proč člověk překoná těžké časy a situace, kdy se i při sebelepším výkonu a sebevětší snaze může něco nezadařit a to je, nebo může být, značně demotivující. A právě v nejtěžších momentech v byznysu, osobním životě, ale třeba i sportu se pozná ten rozdílový hráč. U nás nemáme měsíční porady, neřešíme systémově, kdo kolik za měsíc udělá hypoték nebo pojistek. Řešíme, kde chceme v životě být a za kolik let tam chceme být a úměrně tomu přizpůsobujeme naši výkonnost a nasazení. Zbytek už je jen mnou výše zmiňovaná mechanická práce.
Celý trh jede na vlně rostoucího objemu sjednaných hypoték, nemáte obavu z toho, co s tímto segmentem bude po avizovaném zvýšení úrokových sazeb?
Petr Saic, majitel Synergy FG
Jak se Vám daří v současné době získávat nové lidi do obchodního týmu? Je možné v dnešní době stále dovést do trhu nováčka? Nebo už se jen přetahují lidé z jiných společností?
Během 16ti let mé praxe se kritéria pro výběr a nábor na trhu výrazně změnila. Lze náborovat lidi mimo branži, ale velmi záleží z jaké firmy jste. Z mé zkušenosti lidé z branže více přechází do poolů a lidé mimo branži více startují v MLM, což je dáno i jiným modelem podnikání. Z mého pohledu se pak výrazně ztížil vstup do branže velmi mladých nováčků – studentů VŠ, kteří dříve na trhu tvořili velkou část nových náborů a nyní jsou lidé mimo branži spíše lidé starší a z jiných nebo příbuzných profesí.
Jaké jsou dnes Vaše nároky na obchodní výkonnost jednotlivých obchodníků? Myšleno, na jaký obrat na jednoho registrovaného poradce cílíte?
V dobách mé MLM kariéry byl u nás průměrný výdělek na jednoho člověka často okolo 10tis Kč. Dnes podnikáme v konceptu poolu, je nás mnohem méně a průměrný výdělek se pohybuje mezi 60-70tis Kč. Z tohoto průměru nyní vychází i mé očekávání na výkonnost obchodníků.
Celý trh jede na vlně rostoucího objemu sjednaných hypoték, nemáte obavu z toho, co s tímto segmentem bude po avizovaném zvýšení úrokových sazeb?
Za 16 let jsem zažil řadu “trendů”. Já připravuji firmu už nějakou dobu na trend “investic” a placeného poradenství, který přijde po skončení trendu hypoték. Dnes je téma investic pro poradce často sprosté slovo. Oproti hypotékám malé a transparentní provize a větší odpovědnost. Navíc diverzifikace různých tříd aktiv mezi sebou je ve spoustě firmách absolutní sci-fi. Až se zasekne stroj na peníze v podobě hypoték (a ten se brzy zasekne), tak se trh opět pročistí a zůstane na něm opět mnohem méně poradců. “Zlatokopové”, kteří jen využili trendu půjdou “kopat” provize jinam (investice více než 50 % z nich dělat nikdy nezačne) a přenechají finančně poradenský trh těm, kteří se už dnes zaměřují na budoucnost naší profese, a tomu říkám “profesionalizace”.
Mojmír Urbánek, generální ředitel SAB servis
Jak se Vám daří v současné době získávat nové lidi do obchodního týmu? Je možné v dnešní době stále dovést do trhu nováčka? Nebo už se jen přetahují lidé z jiných společností?
Jaké jsou dnes Vaše nároky na obchodní výkonnost jednotlivých obchodníků? Myšleno, na jaký obrat na jednoho registrovaného poradce cílíte?
Žádné nároky na výkonnost obchodníků nemáme. Tu řeší naši partneři – majitelé poradenských firem. Ti vedou a motivují poradce. To mimo jiné samozřejmě znamená, že společně se svými poradci stanovují jejich cíle. Mimochodem v tom jsou extrémní rozdíly v úspěšnosti našich partnerů. Vždy je i na číslech poznat, ve které poradenské firmě je silný lídr. Tam se poradcům daří a mají vysokou výkonnost a jsou spokojení. Naše role je být neviditelnou serviskou, jasně si stanovujeme, kde je naše přidaná hodnota a kde ne a tuhle hranici důsledně ctíme. Naši roli vidíme v řízení rizik, vývoji systému, compliance a právním zázemí, ale řízení obchodu je parketou našich partnerů. Ti rozumí svým poradcům a klientům a my jim nikdy nebudeme zasahovat do jejich cílů a nároků na výkonnost.
Celý trh jede na vlně rostoucího objemu sjednaných hypoték, nemáte obavu z toho, co s tímto segmentem bude po avizovaném zvýšení úrokových sazeb?
Obavu nemám, spíše naopak doufám v rychlý růst úrokových sazeb. Současný stav levných peněz je extrémní a deformuje trh. To, co vlastně dnes prožíváme, je nafukování bubliny. Vidíme to nejenom na hypotečním trhu, resp. nemovitostním trhu. Spousta špatných projektů díky nízkým úrokovým sazbám může přežívat, ale zvýšení úrokových sazeb jim zlomí vaz. Je to sice bolestné, ale z hlediska celku ozdravné a potřebné. Z pohledu naší firmy obavu nemám, produktovou strukturu máme vyváženou a nejsme závislí na jednom segmentu. Snažíme se SAB servis budovat vyváženě, ne přeskakovat z tématu na téma podle aktuální poptávky. Protože dobrý poradce stejně pracuje s klientem a se všemi jeho finančními cíli a řeší jeho situaci komplexně.
