Zeptali jsme se hráčů na trhu, jaký je jejich názor na placené poradenství. Jsou na tuto službu připraveni a podporují ji? Jakých produktových segmentů se týká? Dá se honorářovým poradenstvím uživit? O tom, jaký názor je vám nejbližší, rozhodněte opět vy, naši čtenáři.
Jan Hlousek (eDO finance):
Jak model provizního poradenství, tak model placeného poradenství, mohou na českém trhu existovat vedle sebe. Navzájem si nekonkurují a z pohledu smyslu i typologie cílového klienta jsou odlišné. Zprostředkovatelský svět je postaven především na provizním modelu. Z mého pohledu je to tak správně. Reflektuje úroveň připravenosti jak obchodních sítí, tak jejich klientů. S trochou nadsázky bych ho přirovnal k modelu „samopalu”. Naopak placené poradenství, které v mediálním prostoru během posledního roku dostávalo nebývale velký prostor, a je zatím z pohledu realizovaných výsledků kapkou v oceánu, bych přirovnal ke „sniperce”.
Placené poradenství budoucnost rozhodně představuje, byť okamžik srovnatelnosti s provizním modelem co do obchodního významu leží ještě v daleké budoucnosti. Problém spatřuji především v tom, když se oba modely používají zároveň. To je pak jako když pejsek a kočička vařili dort. V konečném důsledku to jen poškozuje klienta. Bohužel na českém trhu existuje i několik hybridních modelů, které se jako placené poradenství jen tváří, ale ve skutečnosti jsou chytře schovaným modelem provizním.
Zdeněk Sluka (Broker Trust):
Věříme, že honorářový model v investičním poradenství, kdy klient platí transparentní roční poplatek (typicky z objemu nebo zisku investice) se postupně etabluje u velkého množství poradců. Případná motivace poradce na transakcích a různých výších podílu z manažerských poplatků tak odpadá a zájmy poradců a jejich zákazníků jsou dokonale sladěné. V současné době zavádíme digitální řešení pro tento obchodní model, které přináší nižší náklady zákazníkům a vyšší výnosy poradcům. Během necelých 3 měsíců pilotního provozu již naši partneři spravují stovky miliónů korun na nové platformě a ohlasy jsou velmi pozitivní. Další alternativou honorářového poradenství je pravidelný servisní poplatek placený klientem (typicky v řádu stovek korun měsíčně). Spolu s EUCS provozujeme službu Advalo, která poradcům umožňuje efektivně spravovat tyto platby a poskytované služby. V tomto případě nejde ani tak o náhradu provizního příjmu poradce, jako o dodatečné služby klientům a posílení vztahu mezi klientem a poradcem. Klasické účtování honoráře finančními poradci formou hodinových sazeb se podle mého názoru v dohledné době výrazně nerozšíří.
Vladimír Fichtner (Fichtner):
Placené investiční poradenství má podle našeho názoru velkou budoucnost. My ho aplikujeme od roku 2008. Dnes máme jen klienty, kteří nám za poradenství platí přímo = nemáme žádné provizní klienty. Ke konci srpna 2020 jsme přímo placené investiční poradenství realizovali pro celkem 550 rentiérů a budoucích rentiérů v celkovém objemu investic 3,367 mld. Kč. Dá se tím uživit i celá firma, ale je potřeba soustředit se buď na bonitnější klienty v osobním poradenství pro rentiéry (my pracujeme s klienty s průměrným majetkem od 15 mil. Kč v investicích pod značkou Fichtner.cz), nebo je třeba radit prostřednictvím digitálního poradenství – u nás pod značkou eFrank.cz – kde průměrný klient má 1,5 mil. Kč v našem mandátu. V každém případě je podle nás důležité, aby významnou součástí odměny byla odměna ze zisku, který klientům vyděláme. A zároveň je důležité, aby klienti na investicích opravdu dlouhodobě vydělávali. My pracujeme hodně s majiteli IT firem a jejich zaměstnanci. To jsou velmi chytří lidé, kteří chtějí vidět rozumné výsledky, jinak poradenství chtít nebudou.
Mojmír Urbánek (SAB Servis):
Placené poradenství je ve své podstatě správné, protože většinou jde o komplexní službu, u které klient přesně ví, za co platí. Tomu fandím. I proto vyvíjíme klientskou aplikaci myPLANN, která má vysokou přidanou hodnotu pro klienta a je součástí špičkové služby. Jenže legislativa a celé nastavení trhu celou situaci natolik komplikují, že poskytovat placené poradenství je obtížné. Často to končí paskvilem, kdy klient je jen víc poplatkově zatížen.
Jan Ležák (In Investments):
Za In Invest určitě má placené poradenství budoucnost. Prozatím vidíme největší přínos především v segmentu investic, které jsou podle nás ideální oblastí pro rozvoj bezprovizních produktů. K dispozici jsou již dnes investiční platformy, které umí na investičním účtu odměnu strhnout klientovi z jeho hotovosti. Jako bonus navíc lze díky adekvátnímu nastavení smluvní dokumentace dosáhnout toho, že je odměna osvobozena od DPH. Klient tak získá službu levněji oproti přímé platbě/fakturaci za poradenství. A zda se dá honorářově uživit? Jsme přesvědčeni, že ano. Pokud bychom to vzali řečí čísel, tak z celkového majetku v našem mandátu ve výši 2,5 miliardy korun je více než čtvrtina právě v režimu placeného poradenství. Potvrzení toho, že se tím dá uživit, nám ukazují také někteří naši poradci, kteří se soustředí již výhradně na placené investiční poradenství.
Tomáš Martinovský (4fin):
Ano placené poradenství je služba, o které do budoucna uvažujeme. Tato služba by měla obsáhnout celé klientské portfolio, především by se pak měla soustředit na segment investic. Myslíme si, že v současné době je tato služba atraktivní jen pro velmi malou skupinu klientů. To se ale v budoucnu může změnit. Proto na to chceme být připraveni.
Martin Zoubek (BEplan):
Placené poradenství ve smyslu platby za tvorbu a aktualizaci finančního plánu si najde své místo mezi klienty vedle provizního modelu. Bude okrajovou záležitostí, pokud by nedošlo k nějaké legislativní revoluci jako na britských ostrovech. V USA i v kontinentální Evropě oba modely existují vedle sebe, ale dá se říci, že placené poradenství je spíše doménou menších, rodinných firem, které se vyznačují specializací na určitý segment, mají plochou hierarchii nebo menší týmy specialistů. Český klient má, podle nás, výrazně větší citlivost a averzi na „přímou platbu“. Vedle toho existuje již ověřený, fungující a rostoucí segment investičního poradenství, kde vidíme výrazně větší potenciál.
